参加のキッカケ

「一般的な教材というと、いろんな学ばなきゃいけないことが多かったり、勉強するのに時間がかかると思うんですけど、、これは結構テンプレートになっていて、スワイプもあるので、すぐに実践しやすいです。話し方をこういうふうにしたほうがいいとか、こういう欲求があるとか、ＵＳＰをこういうふうに作るんだとか、そういうのが体系化されてるので、一度自分でつくってみてもいいかなと思いますね。余り失うリスクがないので、一つ素材というか武器として置いておくといいのかなと思うんですよね、ストックとして。」（島田さん）
 

「僕はセールスライターとかプロモーターになりたいっていう人の相談を受けたり、アドバイスをすることもあるんですけど、セールスビデオでお店の売り上げとか、自分の情報発信に使いませんかっていう提案はいいですよ。っていうのはアドバイスとしてしますね。
費用対効果っていう面でもすごくいいと思うんですよ。例えば20万、30万でセールスビデオの代行をやりますっていうオファーもセールスライターはできると思います。正直一つのセールスビデオ、シナリオを書くのに20万とか30万って安いと思うんですよね、クライアントさんからしても。そういう提案をしたら、１件とったらもうペイできちゃうわけですし。」（島田さん）

「もしセールスライターとかじゃなくて、自分で商品とかサービスを売っている人であれば、20、30万、このテンプレートに沿ったやつで作ったものを流せば、そのくらいリターンはあります。それに、新規の集客ラインもできるので、本当にそれこそ50万とか100万くらいでもペイするくらいの、そのくらいの威力はあると思います。」（島田さん）

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「5ステップVSL作成システム」　成功事例　島田様

島田　晋輔様　
㈱Shinrish代表取締役・マーケッター　

「以前ダイレクト出版で開催していた、セールスライティングの上級講座”アプレンティス”に参加していたときに、寺本さんから”ウェブセールスコピーの法則”のセールスビデオのヒットした内容とか、裏側のお話を聞いてたので、すごく興味があって、それで参加させてもらったっていう形ですね。」（島田さん）

「実は、自分は５年ぐらい前に、他の海外マーケッターの教材を買って、すでに自分なりにはセールスビデオをつくっていたんですよね。ただ、その時はバックエンドの関係ができている人に対して、

コンテンツとして、コンテンツを話しつつ最後にこういうのがありますけどどうですか、みたいな形でやってたので。フロントエンドで、広告に出してという使い方はしたことがなかったので、その辺ですごく興味はありましたね。」（島田さん）

「あとは、以前買った海外マーケッターの教材とどう違うのかな？っていうのも興味があったんですけど、違うのは細かい部分ですよね。例えば、NLPの手法を使った”話し方”とか、どういうふうにお客さんにヒアリングしてＵＳＰを作るかとか、そういった部分まであったので、すごくためになるというか実践的でしたよね。使いやすいというか。

セミナー自体ももちろんよかったんですけど、その前に事前の宿題でＵＳＰをつくってきてくださいっていうのがあって、それを持ってやるセミナーだったので、座学というよりはワークショップみたいな、実際に作っていく形だったので、そのコンセプトがよかったっていうのと、あとはスワイプと、寺本さんの生の実際の事例が聞けたのがよかったです。」（島田さん）

”オンライン講座になった「5STEPVSL作成システム」の講師は、ワークショップと同様、ダイレクト出版のセールスライター寺本隆裕が務め、「ウェブセールスコピーの法則」の事例なども収録されている。
また、USPを作るワークも用意されているので、実際に手を動かしながら、2～3日でセールスビデオのスクリプトを作ることができる。もちろん、ダイレクト出版で成果の出た3種類のスワイプファイルも付属している。”

実践の成果

「まず、どんな使い方をしているかというと、主にセールスビデオを新規の集客ラインとして提案しています。僕は今、いろんなプロジェクトで、チームを組んで動いていて、６個か７個くらい抱えています。
試してみたところ、セールスビデオには、新規のお客さんを獲得する上で、いいお客さんを集められるとかいろんなベネフィットがあるので、様々なプロジェクトで提案させてもらっています。」（島田さん）

「まだ世に出てないのもあるんですけど、出したところは一般社団法人疲労回復協会（整体師などの治療家の養成や情報提供を行っている）というところです。ここでは、実際に既存のお客さんにメールでヒアリングして、アンケートを集めて、ＵＳＰをつくって。で、担当の方と一緒に出てきたＵＳＰから商品の開発をやっていきました。そして、実際に治療家で、医院を経営している方に対して、患者さんをリピートさせるやり方がありますよというのをまとめた3,000円のDVDを作り、その内容でセールスビデオを作りました。」（島田さん）

成果①：100本の販売予想に対し230本の売上。
ビデオのコンバージョン率は約27,2％！

「まずはテストで、メルマガ登録のリスト（既存客と新規客の混ざっているリスト）へ、４日間ほど先行販売をしました。で、100人くらい申し込みがあれば合格ラインかなというところで、結果は230人が購入されました。予想の2倍くらいですね。さらにそのうちの151人はまったくの新規の方でした。」（島田さん）

※データ：ビデオの閲覧数847回に対し、230人購入。　→　ビデオ閲覧者のコンバージョン率は約27,2％。

「さらに、今回集まった新規のリストに対して、疲労回復協会への入会案内を送りました。それは入会金が１万円で、毎月5000円の継続課金のものです。結果として、151人のうち8人が入会となりました。実際、このリストは、毎月何かしらのキャンペーンをやってる媒体で、大体毎月入会するのが５名から10名くらいですし、毎月キャンペーンをやってるリストであっても、それだけ効果があったという結果は得られたのが大きかったです。担当の方も喜んでくれました。

「それをもとに、フェイスブック広告をかけて、ロールアウトをしはじめました。ＣＰＡ（一人あたりの顧客獲得単価）は2000円くらいかな。今ちょっと上がってきて3000円くらいになってるかなっていう話はあるんですけど、それでもマイナスにはならずに、広告費でペイしてるので、これからまた仕組みをしっかりつくっていって、ＰＰＣなりほかの広告へも広げていこうという段階です。」（島田さん）

結果②：フロントエンドの集客ツールとして、
提案できる武器が増えた

「やっぱりこういう結果が得られたっていうことで、お客さんに提案しやすくなりましたよね。僕はいろんなプロジェクトを組んでやっていて、いろんな業界があるんですが、このビデオを使った集客ラインっていうのは、今、広告ともすごく相性がいいと思うんですよね。

ＰＰＣ広告とかフェイスブックとの相性もいいので、これで新しい集客のラインをつくりませんかっていうので、提案しやすくなったというか、武器が一つ増えたというのは大きいですよね。」（島田さん）

「実際、もしセミナーに出ていなかったら、できたとしてもあんまり提案してなかったかもしれないですね。自分のお客さんと関係を深めたり、情報を発信する分には使っていましたけども、クライアントさんに対して提案しにくかったかなというのはありますね。今までフロントではビデオを使ってなかったので、フロントの集客ラインとして使えるようになったっていうのは大きいですね。」（島田さん）

「クライアントさんにとって、ビデオってやっぱり未知の部分で受け入れ難いとは思うんですが、例えば、提案の仕方としてはユーチューブっていうのはすごく身近にあると思うんですよ。やっぱりＰＰＣ広告よりは、ユーチューブのほうがネットに疎い人でもイメージしやすいので。「ユーチューブに広告を出せるものなんですよ」みたいに、ちょっとやさしく言ってあげると、割とイメージしやすくて「ああ、あれか」となるので。そういう意味では話がしやすいというか、縦長のセールスレターよりも多分ユーチューブのほうが身近ではあると思うので。ネットに疎い人は、ですけれど。

ビデオを作るのは大変？　

「今回の制作時間でいうと、今回は担当の方とのやりとりや、お客さんへのアンケート～USPの設定、商品製作があったので、だいたい1ヶ月はかかりました。
やっぱり実際にヒアリングのシートを用意して、メールを出して、その結果が帰ってくるまでの期間もありますし。集計して、その集計した声を分析して、結果をもとに担当の方とどの商品でいくか、どういう切り口でいくかを決めたりとか、その企画の段階ですかね。制作の前段階がいっぱいあったっていうのと、あとは原稿を書いてから、

吹き込んでもらったりとかサイトにしてもらったりとか、そういう部分があるので、やっぱりトータル１カ月はかかったかなという気はしますね。」（島田さん）

「ただ、作業自体はそれこそ３日〜４日、吹き込みまで入れても１週間くらいでできました。僕が5年前に出したバンドとかミュージシャン向けのセールスビデオは、自分でやってたので、自分ですぐに書いて吹き込んで出してましたね。」（島田さん）

Q：いわゆる縦長のセールスレターと比べて、労力は変わりますか？

「媒体がビデオっていうだけであって、やっぱりお客さんの悩みを聞いたりとか切り口とか、ビッグアイデアをどうするとか、商品をどうするかっていうのは一緒なので、そういう意味では一緒かなとは思います。ただやっぱり縦長のレターを書くよりは、労力とかそういう部分は随分削減できますね。

ビデオを作るのに慣れていなかったり、書き出しとか、サイトにするのが不慣れだと、普段レターを書いてるって人はそっちのほうがいいかなと思う人もいるかもしれないですね。ただ僕の場合は、そういうサイト制作とかはできないので、ビデオの原稿だけを作ってお願いしたっていう形です。自分でやらないなら問題ないと思います。」（島田さん）

セールスビデオは
限られた業界でしか使えない？　

Q:お客さんからの質問で、セールスビデオは「自分のところで使えるイメージがあまり湧かない」「自分の業界には合わない」という方が結構多いのですが、そのあたりは島田さんから見てどうでしょうか？

「業界はですね、やっぱりお客さんが、ビデオを見なれている人たちのほうがいいのかなと思うんですよね。ユーチューブを見る土壌っていうのは世間的には広まってきていますけど、例えば鳥取とかの田舎では、やっぱりパソコンよりは新聞とか雑誌とかのほうがいいので。そういう人にとってはちょっとビデオよりは、紙媒体のほうが向いているでしょうし。なので、やっぱり業界というより、お客さんによりますね。

どういうお客さんをターゲットにしているか、ペルソナに設定しているかによって業界もいろいろかなと。やっぱり誰に向けてかっていうのがすごく大事なので。お客さんにとって新しい見せ方として、コンテンツの一つのあり方として、セールスビデオはいいかなっていうのはありますね。」（島田さん）

「でも基本的には業界はどれでも、物販でもいけるでしょうし、インフォ系コンテンツ系はもちろん相性いいですし、セミナーとかもいいでしょうし、そうですね、あとはサービス型のもいいと思います。あとは、僕が持っているプロジェクトで、ツールとかシステムもあるんですが、ツールとかシステムもビデオでレクチャーできるというか、使っている画面を見せられたり、こういう機能があってこういうふうにやって、こういうベネフィットが得られるっていうのも語れるので、ツールとかシステム系も結構いけるんじゃないかなって思っています。デモンストレーションとしてビデオが生きるんじゃないかなというのがあるので。」（島田さん）
 

「実際、今回の整体とか整骨院の業界でも、このセールスビデオが効果を発揮するっていうのが事例としておもしろいかなと思うので、ダイレクト出版はビジネス系ですし、ビジネス系の事例はいっぱいあると思うんですけど、そういう意味では整体の業界でもこういう実際に結果が出たというのもありますし。僕が５年前につくったのもミュージシャン向けというかアーティストとかにギターとか、あとはライブのＭＣのやり方とか、バンド内のコミュニケーションのとり方とか、すごくニッチなものをセールスビデオで売っていたので。そういういろんな業界でいけるかなというのは、一応モデルケースとして参考にしてもらえたらと思うんですけどね。」（島田さん）

”実際、セールスビデオは新しい概念なので、受け入れにくい部分はあるが、実際これは特別なものでも何でもない。単純にチラシやセールスレター、ダイレクトメールと同じ、媒体の１つに過ぎない。結局は業界というより、どういうお客さんをターゲットにしているか？というところに焦点を合わせることのほうが重要なのだ。”　

この講座に向く人、向かない人

「やっぱり、ベースにあるのはセールスライティングのスキルであったり考え方だと思うんですよ。あとはお客さんの気持ちとか欲求はどうするかっていうところ。なので、ある程度マーケティングとかセールスライティングの勉強をしてきている人にとっては、次の段階ですね。新しい見せ方として学ぶっていうのは、新しい武器を手に入れるっていう意味でやるといいかなという、セールスライターさんとかマーケッターさんには向いているかなと。

逆に向いてない人は、全くマーケティングがゼロとか、セールスライティングを知らないっていう人は、せめて基本的な知識を知った上でやったほうが、ビデオとかもやりやすいかなとは思うんですよね。」（島田さん）

「あまり失うリスクがないので、
一つ素材というか武器として
置いておくといい。」

島田さんが実践された
「5ステップ VSL作成システム」の詳細はコチラ

Profile：
島田晋輔
株式会社shinrish代表取締役。キャリア8年のベテランマーケッターで、プロモーションの企画～販売プロセスの設計～コピーライティングまで、すべてを手掛ける。常に6～7件のプロジェクトの依頼があり、多忙な日々を過ごす一方で、、ネット環境があればどこでも仕事ができるので、自由なライフスタイルを求め、現在は妻、2人の子供とともに、鳥取県智頭町へと移住し田舎暮らしをスタート。地域貢献活動として、廃校を活用し起業家向けのシェアオフィスを作ったり、子供たちにコピーライティングやマーケティングを伝える活動を推し進めている。