中小企業・個人事業主・スモールビジネスを経営する起業家のための
お客さんに信頼されて選ばれるブランドを作る
５つのポイント
いっぽう、「お客さんをきちんと選択しましょう」というのがマーケットの部分。誰をお客さんにするのか、どういう人と一緒にビジネスをしていきたいのか、どういう見込み客に商品を売っていきたいのかというのがマーケットだ。
そして最後のメディア。これがお客さんにメッセージを届ける方法、媒体のこと。ダン・ケネディは、メッセージとマーケットとメディア、この3つがきちんとうまく機能するようにしろと言っている。正しいメッセージを、正しいマーケットに向けて、正しいメディアで送る。これがマーケティングでは最重要課題なのだ。
一般的には、広告とは「出すもの」であり、既成のメディアをどう利用するかと考えがちだ。しかし、これでは3Mのひとつ、メディアのコントロールを人に委ねていることになる。優れたセールスレターを書くスキルを手に入れて、見込み客を絞り込んだとしても、メディアが機能していなければマーケティングはうまくいかない。だからこそ、私たちは自分たちでメディアを持たなくてはいけない。メディアをきちんと作って影響力を高めていくことが、ビジネスを制することにつながっていくのだ。
ちなみに、メディアを持つことの最大のメリットとは、既存客とのつながりだ。既存客と定期的にコミュニケーションをとってパイプをつないでおき、新商品ができたときなどに媒体を通じてメッセージを届ける。そうすれば、長期的な影響力を持つことができる。自社メディアがあれば、たとえ他社の商品であってもアフィリエイトで顧客に紹介することで、利益を出すことができる。その商品を紹介するかしないかは、すべてメディアを管理しているあなた次第。3Mの考え方からいくと、自分で管理できるメディアを持つことは理にかなったビジネス戦略なのだ。そして、始めるのに費用のかからないメルマガはもっとも優れたメディアといえる。
ポイント１
「メディアを制するものはビジネスを制する」
自分でコントロールできるメディアを持つ
あなたは、ダイレクト・マーケティング界の世界的権威 ダン・ケネディの「3M」という考え方を知っていますか？3Mとは「メッセージ」「マーケット」「メディア」の3つのこと。ザ・レスポンスではつねに「セールスライティングは重要だ」とか「お客さんをきちんと選択しましょう」という話をしているが、このうちセールスライティングの部分、「発信する言葉」というのがメッセージにあたる。
ちょっとした”コツ”を知ることで、
1日たった15分〜30分で”ファン”を作るメルマガが書けるようになり、
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もう1つ、ダン・ケネディの教えで「未来預金」というものがある。まさに発想のブレイクスルーをもたらしてくれる画期的な考え方である。多くの人は収入を上げたいと考えてはいても、未来の口座の残高についてはあまり考えていない。じつは、自分の未来の預金残高に貯金をしていくという考え方をしないと、ビジネスは安定していかないのだ。
では、未来預金を増やすためにはどうすればいいのか？
それを考えるときに役立つのが「収入」と「資産」の関係だ。収入とは「今月1,000 万円儲かった」というもの。当たり前だが、この1,000 万円は使ったらなくなってしまう。 いっぽう資産とは、この収入を生み出してくれる“引き出し”のこと。「1,000 万円欲しいな」と思ったときにいつでもお金を引き出せ、使ってもなくなったりしないものだ。ケネディは、3ヶ月後、1年後、2年後、3年後に、いつでもこの収入を得られる状態にしておこう、そのための資産を作っておこうと言っている。それが「未来預金」なのだ。メディアを持つ、見込み客との関係性を築いていく、メルマガを配信していくというのは、まさにこの未来預金の資産を育てることにあたる。
例えば、ダイレクト出版ではずっとメルマガを配信していて、新商品が出た際に告知をしたり、セミナーの参加者を募ったりしている。でも、もし僕たちにこのメルマガがなかったら、売るのにすごく苦労しているだろう。集客も難しくなるし、そもそも高額なコースに参加してもらえるのか、価値を信じてもらえるのかという不安もつきまとう。セールス上、クリアしなければならない問題がたくさん生じているはずだ。しかし、ダイレクト出版ではつねにメルマガというメディアで見込み客とコミュニケーションをとっているので、そのあたりがすでにクリアされている。まさにこれが資産というわけだ。
しかも、メルマガ配信を続けるかぎりこの未来預金も増えていく。これは「今月儲けられればいい」「単発でお金儲けできればいい」というのとは真逆の発想だ。長期的に成功し、高い収入を得続け、ビジネスを安定成長させていくための戦略。あなたの望みもきっとそうだろう。であれば、将来のためにずっと収入をもたらしてくれるような資産を作らなければいけない。メルマガはその資産の１つになってくれるのだ。
美容室に行って、美容師さんとなぜだかすごく親しくなってしまったという経験があなたにもないだろうか？ 美容室のみの付き合いなのに、妙にプライベートな話や個人的な相談までしてしまったりする。でも、よく考えてみると、美容師さんと喋っているのは1回わずか1時間程度。1年通い続けたとして約12時間。1時間みっちり喋っているわけではないから、もっと短い場合さえある。それなのになぜか仲良くなってしまう。
実はコミュニケーションというのは、深さよりも回数が重要なのだ。コミュニケーションの回数が増えるほど親近感が増す。これを「ザイオンス効果」という。
ある人が営業成績の高いセールスマンを調べたところわかったのが、その違いを生み出していたのは、よく売るセールスマンは頻繁にお客さんに会いに行ったり、ハガキを送っていたということ。たったそれだけの違いだったのだ。メルマガもまさに同じで、質よりも量だ。僕らが会社を立ち上げた時、もともとメルマガは週1〜2回しか出していなかった。その時の月商は約3,000万円。しかし、日刊に変えただけで月商は5,000万円になった。それ以外のことは何も変えていないのに、、だ。
インターネットで商品が売られるようになって、顧客の選択肢はものすごく増えた。顧客が自分の悩み・欲求を解決したいと思ったときに、ネットをのぞけば選べる商品がたくさんあるわけだ。例えばダイエットひとつとっても、スムージーやプロテインなどのドリンクやクッキーなどの食品、サプリメントもあれば、加圧トレーニングやヨガ、エステなどなど、無数にある。これは売り手にとっても売りにくいが、買い手にとっても買いにくい状態だ。選択肢が増えすぎていて、見込み客も何を買っていいかわからないからだ。
そんなとき重要になってくるのが、「どの商品を買うか」ではなく、「誰から買うか」ということ。僕らは【ザ・レスポンス】という媒体で、ダイレクトレスポンスマーケティングやセールスライティングなどの情報を配信している。それらの情報をずっと受け取っている人は、僕らのことを一定のレベルで信頼してくれている。 実際、「寺本さんが紹介していたから買いました」「小川さんがいいと言っていたので買いました」と言ってくれるお客さんはかなり多い。そういう場合、もともとの信頼のベースが違うから、他の人が同じような商品を出したとしても、僕たちの商品のほうが選ばれる可能性が高いだろう。
また、お客さんのほうでも何を選べばいいかわからないという場合、「この人の出すものだったら間違いないんじゃないかな」「試してみる価値がありそうだ」と思ってもらえたりもする。メルマガはこうした環境を作ることができるのだ。
よく、マーケティングでは”USPを作れ”（他者との違い、独自性を打ち出せ）と言われているが、実はわれわれのような中小企業の場合、USPは作ることが極めて難しい。なぜなら、商品開発力では大手に勝てないからだ。だから、小さなビジネスでは自分自身を売り込んでいって「この人から買いたい」という状態を作ることがとても重要なのだ。
こんなに効果のあるメルマガだが、実は発行するのにコストはほとんどかからない。月数万円〜メルマガの配信ソフトは購入することができる。レンタルサーバーなども月数千円〜と、とっても手軽に始めることができる。
もちろん、特に人手をかける必要はないし、設備も必要ない。ちょっとしたコツをマスターすれば、記事１本書くのも数十分でできる。それでいてこれらのような大きなメリットが得られるなら、、あなたもやらない理由はないんじゃないだろうか？
8月30日(水)までの限定公開
講師：寺本 隆裕
（ダイレクト出版株式会社取締役・セールスライター）
ポイント２
長期的に安定した収入をもたらす「未来預金」に投資する
ポイント３
「ザイオンス効果」を利用して信頼関係を作る
ポイント４
「専門家のあなたから買いたい！」という状態を作る
ポイント５
ほとんどコストがかからない「メルマガ」を使って
ブランドを作る