“There’s no one I’d trust more than Persuasion Agency to both embiggen our lead funnel and channel the forces of darkness for our personal benefit.”

ERIC ENIGMA,
TORTOISE POLISHER

Meet our Team

Real-time sales flip-books are more than one man can handle, no matter how many digits of Pi I can remember. That’s three, by the way. That’s why my team is teeming with talent:

Real World Example

We Already Did That Thing That You Want Us to Do

Startled? Don’t be.

We can see it in your eyes. That project that you’d like to bring us on for?

Coincidentally, we’ve already done exactly that kind of work in the past. Multiple times, in fact. Some people call it a “profession”.

We call it destiny.

“What's in the box? What's in the box!?”

Oli Gardner

Honorable mention for immortalizing me in the annals of landing page templates.

John Smith

John and his unnervingly generic name have been adding value to my team since 1998.

Jane Smith

Jane is … wait, Jane Smith? Are you guys siblings? Are your parents the most boring people on Earth?

Joe Smith

OK, let’s get real. I want copies of all of your birth certificates on my desk by EOD.

A Very Small Hedgehog

Questionable work ethic, but has made immeasurably positive contributions to office morale.

The Dark Spirits

Don’t ask them questions.

「タイトル」

ケネディの”今すぐ買わせるセールス技術”のすべてをマスターする

こんにちは！

GKICのデイヴ・ディーです。17年前、ある人物が私の人生を変えました。彼の話を聞いたことですべてが変わり、貧乏だった私は金持ちになりました。その人物とは、DRMの世界的権威であるダン・ケネディです。私が彼に教わった秘密は、あなたの人生も変えるかもしれません。

あなたはこれから、ダン・ケネディから7つの心理的なトリガーについて学ぼうとしています。このトリガーは、好きなときに自由に使えて、人の行動をコントロールできるようになります。例えば、この７つの心理トリガーを使えば、顧客やクライアントや患者に今すぐあなたの商品をどんどん買ってもらえるようになります。他にも、誰かをやる気にさせたり、怒らせたり、応援させたり、悲しませたりすることが自在にできるようになります。この７つの心理トリガーを知り、実践することで、あなたは私のようにビジネスや人生を180度変えることができます。ただし、、、悪用は厳禁ですよ。さあ、準備はいいですか？

ダン・ケネディは多くの媒体で成果を出してきました（クライアントに100万ドル以上の売上をもたらしたセールスレターは少なくとも100通以上。その中には10年間ほとんど修正を加えずに使われ続け、何冊もの雑誌にずっと掲載され続けた印刷広告も。また、現在も月間10万ドル以上の売上をもたらしているオンラインのプレゼンテーションが多数）。そんな彼のことを「ダン・ケネディはオンライン向きじゃない」という人が多くいます。ダンによると、そういう人は「自分のビジネスにはこの媒体は違う」「私のビジネスとは違う」という間違った考え方で、自分の可能性を潰してしまっていると言います。なぜなら、、、

私のビジネスは違う？

"ダイレクトメールを書くために必要なことは、使う紙の原料になる木を切り倒して、製紙工場に行き、紙の作り方を学ぶことじゃないんだ。インターネットのメカニズムなんて、私には全然関係ない。カメラの内部がどうなっているかと同じくらいにね。たまたまだけど、ポストプロダクション・ブースでの編集方法を私は知ってる。インフォマーシャル・ビジネスで山ほどやってきたからね。でも、ビデオで配信するセールスコピーを書くために「どうしても必要」ってわけじゃない。

それに、そのビデオがVHSのテープに収録されようが、DVDになろうが、ウェブサイトで公開されようが、映画館で見せられようが、それほど問題じゃない。基本的には同じだろ？

なのに皆は、自分で可能性をつぶしてしまう。この媒体は違う、「私のビジネスとは違う」というような考えにとらわれて。つまり、、、

プレゼンテーションの構成や、
プレゼンテーションのトリガー、
いわゆる反応を引き出す要素は、
どんな場合でもわりと共通なんだ。

友人であり、史上最高のセールスライターであった故ゲイリー・ハルバートが言った

「どんな問題でも、素晴らしいセールスレターが1通あれば解決できる」

には、説得力と影響力のあるコミュニュケーションができる能力と、それを媒体に合わせて翻訳する能力が必要であるというメッセージが込められていた。だから、ハルバートが今生きていれば、おそらくこの発言にセールスレターだけでなく、ビデオやほかのものも含めるだろう。

つまり、メッセージはメッセージなのです。この７つの心理トリガーを使って作られるメッセージは、特定の集団に売り込むときや、一対一で売り込むときだけ、またはセールスレターとか、ビデオで売り込むときだけ、といったように、対象が限られたものではありません。

もちろん、対象となる媒体によって、アプローチが若干変わるのは確かです。しかし、メッセージのドライバー、つまり、誰かがそれを気に入り、記憶にとどめ、何かの反応をするようにするだけじゃなく、アクションを起こさせたり、今すぐ買わせたり、呼びかけに応えさせたり、予約を入れさせたりする要素は、かなり普遍的なものです。メッセージは本質的には同じで、相手にどんな形で届けるかは関係ないのです。"

つまり、あなたのビジネスがどんなビジネスであるかは関係ないのです。どんなビジネスでも同じなのです。メッセージを伝える相手の人数が多かろうが少なかろうが、メッセージを伝えるために使う媒体がなんであろうが、人を動かす要素、人を動かすメッセージは本質的には同じなのです。

うんざりするほど退屈なセールス・メッセージ

しかし、ダンは世の中にはうんざりするほど退屈で買う気を起こさせないセールスメッセージが多すぎる、と言っています。

八方美人な一般的すぎて、中身のないメッセージはあなたに何の成果ももたらしてくれないのです。あなたが顧客をどこまで深く追究してメッセージを出せるかによって、顧客の反応は変わり、出せる成果も変わるのです。

7つの心理トリガー

しかし、これからあなたにお伝えする７つの心理トリガーを使えば、あなたは相手の感情を掻き立て、思う通りに行動させることができる、とても強力なメッセージを作ることができるようになります。それでは、１つずつ、ご紹介していきましょう。

もしあなたが、このレポートを読んで、７つの心理トリガーを使って、お客さんの感情を掻き立て、「ちょっと考えます」「他もみてきます」「とりあえず資料だけください」の一言を言わせることなく”今すぐ買わせる”…そのセールス技術のすべてをマスターしたいと思うのなら、、、下のボタンをクリックして次のページをご覧ください。

ダン・ケネディ
Dan Kennedy

毎月100万人以上の社長・起業家に影響をセールスライター・マーケッター。ダイレクト・レスポンス・マーケティングの最前線で41年間現役で活躍。クライアントに100万ドル以上の売り上げをもたらしたセールスレターの数は数え切れないほど。月間10万ドル以上の売り上げをもたらしているオンラインのプレゼンテーションも多数。「現代のナポレオン・ヒル」や「億万長者メーカー」の異名を持つ。

"たとえば、私たちにどれだけ共通点があっても――デモグラフィック、年齢、性別、職業、生計の立て方などがどれだけ似通っていたとしても、毎朝、目覚めたときに頭に浮かぶ目標や興味、差し迫った問題は全く違う。だから、私たちは皆、こう考える。「私たちはそれぞれ違う、ユニークな存在だ」。「自分のビジネスは違う」と思うのとも似てるな。「自分の人生は違う」「自分のニーズは違う」、何でもいいが。

でも、世の中にあるたいていのメッセージは、ターゲットを広くとっているし、商品にフォーカスしたマス・メッセージも、言ってみれば八方美人で、買う気を起こさせない。ダイエットなら、「28日以内に、洋服かウエストのサイズを2段階ダウンしましょう！」とか。そりゃ、太り気味の人なら誰でも、そのメッセージに反応する可能性はある。

だが、そっくり同じような女性を３人見つけたとする。サイズや体重は同じ、年齢も同じ、ほとんど見分けがつかないくらいだ。だが、1人の悩みは、自分より10歳年下のダンナについてで、彼の浮気心や自分の体重が気になっている。別の1人の目下の関心事は、2カ月後にやってくる同窓会と、30年前の高校時代に自分をいじめたシンディにそこでどうやって仕返ししようかということ。その彼女がなんとしても避けたいのは、ちょっぴり太めの姿で同窓会に出席することだ。3人目は、健康について悩んでいる。健康診断の結果があまりよくなかった。医者には、コレステロールについてやかましく言われている。

つまり、同じような３人が「何日以内に何キロやせたい」と思ったとしても、動機はそれぞれ違う。だから、、、

メッセージを相手の状況に近づけるほど、
得られる結果は良くなっていく。

しかし、ほとんどのマーケティングメッセージはやたら広く網を張っていて、アピールもごくごく一般的だ。

ここで残念でたまらないのは、よりターゲットを絞ったマーケティングを、かつてないほど効果的、簡単で安くできるようにしてくれるメディアがどんどん増えているのに、活用している人が少ないことだ。たとえば、Facebook（フェイスブック）ページは、きわめてターゲットが絞られたメディアだが、それを、あらゆる人を同じウェブサイトに集めるために使っている。1種類の汎用メッセージで。ばかげているだろう？4つの動機のうち、今の自分にとって意味があるのはどれかは教えてもらえるはずだ。その後で、4種類のランディングページと4種類のメッセージ、4種類の証言を用意する代わりに、「この人たち全員に、私たちの錠剤に含まれる、例の火山の左側から採れる薬草「魔法の薬」について話す」というアプローチを取ればいい、とやってしまうんだ。

まあ、媒体によっては、一般的に言って、実行がすごく難しいものもあった。たとえば、テレビの通販番組とか。テレビが「ブロードキャスト」と呼ばれるには理由がある。ラジオはもう少し簡単だ。というのも、ラジオ局自体が何かにフォーカスしている場合が多かったからね。だが、ラジオもやはり「ブロードキャスト」と呼ばれるだけの理由はある。ダイレクトメールの場合、ターゲットを絞ってアピールできる。そりゃ手間は増える。費用も多少かさむかもしれない。だけど、不可能じゃないし、そうすべきなんだ。そして今や、インターネットのおかげで、わずかなコストで、ターゲットを絞ってアピールすることが可能になった。"

① 恥

"誰かが「賛否両論を呼ぶかも」と言ったように、人によっては、こうした感情を操作することを嫌だと思うかもしれない。しかし「恥の感覚」が重要なドライバーであることは確かだ。誰も自分自身や自分の車を恥じたくないし、自分の家や仕事も恥じたくない。太っているというような、身体の状態についても恥じたくはない。「誰も、負け組にはいたくない」ってことだ。だから、この部分を突けば、強力なアピールになる。"

② 感情的な痛み

"ちなみに「現実的な痛み」というのもある。ふところに余裕がない。それなのに、交通違反のチケットをまた切られた。または、アパートの家主に「出て行け」と言われた。これはふところが寒いところに追い打ちがかかったという「現実的な痛み」にあたる。

でも、人を動かすか動かさないかのカギを握るのは、こうした状況にまつわる感情だ。例えば、、、こんなシチュエーションがそうだ。あまり儲かっていない歯医者に、奥さんが言う。「私の義理の弟は配管工だけど、あなたより稼ぎは多いわよね？　知ってるとは思うけど、母さんが老人ホームに入るから、今は皆がお金を出し合わなきゃいけない。で、配管工の弟が、私たちより多く負担できる。あなたは歯医者なのに。どうしてよ？」……しんどいだろ？こんな風に、感情的な痛みを関連付けていくんだ。

人は「現実的な痛み」ではめったに動かされない。ただ座っているだけ。デブで間抜けですっからかんでも、何かしなくちゃとは思わない。人を突き動かすのは、痛みがごく個人的で感情的なものになったときだけだ。"

③ 怒り・憤り・反感

"「誰でも、誰かに腹を立てている」誰でも、誰かにだまされたと感じているし、何かに対して怒っている。……だから、政治的な問題はすべて、こうした感情によって動かされている。たとえば、合法や非合法の移民問題に対する人々の反応は、突き詰めれば「自分の仕事を取られたくない」という気持ちが核になっている場合が多い。その仕事が、自分なら絶対にやらない仕事であってもね。だから、莫大な数の人を動かす政治的課題は、すべて「怒り」や「反感」に関連している。敵を意図的に作りだすアプローチもある。「敵の敵は味方」と言うくらいだから。

だが、それだけのために、こっちが敵を用意する必要はあまりない。ロバート・コリアーは「すでに相手の中にある怒りに入り込め」と言っている。相手はすでに、誰かに腹を立てているんだから。重要なのは、誰に対してどのようにセールス・メッセージを調整するかということだ。その相手にとって、すでにある位置関係に合わせてね。

たとえば、政治資金集めをするとする。リベラルな政治家やリベラルな理念のために資金を集める場合、リベラル派の資金提供者が腹を立てている人物や物事がすでにあるはずだ。だからそれを刺激して、相手をもっと怒らせ、彼らと同じ側に自分を置けばいい。保守派の方に行く場合でも、同じだ。だから、何か1つ問題を選べばいい。たとえば、銃規制。リベラル派は皆、全米ライフル協会や「銃を5挺持ちたい」とか言う人間にかんかんだろ？一方、保守派も皆、銃規制に賛成するハリー・リードやその他の人間を許せないと思っている。だから、その問題を持ち出して、相手の側につけばいいだけだ。"

④ 神秘性

“実は、ほとんど誰もが、魔法や秘密、自分たちを陥れる陰謀が存在すると信じてるし、そう信じたいんだ。だから、肥満の人なら、巨大な陰謀が食品業界やマスコミに存在していると思いたくてたまらない。その陰謀のせいで、テレビアニメを見て、極彩色のシリアルを食べていた5歳のころから、自分たちはどうにもならないほど太っているし、あらゆる食べ物には、病みつきになるような物質が注入されている。言うまでもないが、自分が明らかに太っているとすれば、そうした「神秘性」を信じるほうが、自分の責任だと思うよりもずっと楽だ。違うかい？

たとえば、あなたが資産も稼ぎもない、さっきの歯医者だったとしよう。そしたら、歯科医に対する陰謀があると思い込むとか、反対に、魔法のように魅力的な解決法に飛びつくとかのほうがよっぽど簡単だ。

だから「神秘性」は、ダイエットの薬を売ることから、詐欺師のバーナード・マドフに金を渡すことまで、あらゆるセールスに使える。だから教養のある人でも、マドフのような人間に何度も金を渡してしまう。儲けるための私の方法は、あなたには理解できませんよと言われながら。あまりにも高度だから。秘密だから。オフィスの立ち入り禁止エリアにあるから。魔法の洞窟にあるから。その結果、洗練された投資家がまんまとだまされてしまう。愚かな貧乏人たちと全く同じように。しかたがない。それが人間の性なんだ。だから私たちは、多少の「神秘性」を取り入れようとするんだ。”

⑤ リベンジ・汚名返上・罪のつぐない

"これについても、ほとんど誰でも、何かしら踏みつけにされていると感じている。こき下ろされたり、ばかにされたり。ちょうど今も、大騒ぎになっている。シカゴでは、ドナルド・トランプに巨大なビルの建設を許可してやったんだが、トランプはそのビルの外側に、とんでもなく大きな文字で自分の名前を表示してしまった。それで皆が怒っているんだ。市長も、市議会も、マスコミも。トランプは巨大な犬のようだとまで言う人すら出てきてる。自分の縄張りにおしっこでマーキングする犬のように、景観を汚しているとね。でも、トランプはいつもそうしてるんだ。だからそもそも、それほど驚くようなことじゃない。トランプは持ちビル全部にそうしているし、それは、広告とか宣伝とか、ビジネス上のメリットがあってのことだ。もちろん、トランプがこれまでずっと、そして今でも、資産家の家系出身の伝統的な不動産開発業者に対してやや劣等感を抱いているのは明らかで、そうした同業者のトランプに対する態度も、せいぜいが我慢して取り引きしてくれる程度だ。で、彼がその場を離れたとたん、見下してばかにする。だから、ある種のリベンジも動機に含まれている。

ここで、とっておきの話をしよう。セールスではストーリーがすごく重要だからね――私がごく若いころに聞いた、拍手喝采・大感激のストーリーだ。とにかく、私は、大規模なアムウェイの大会に参加していた。トップレベルの表彰を受けたアムウェイのダイレクトディストリビューターの1人は、チャーリー・マーシュという男性だった。中卒で、警官になって……そんな話の後、チャーリーは、その場にいるほぼ全員に共通するような経験を切々と語った。つまり、この仕事をするようになり、ミーティングに友達や家族、親戚を招待した。当日の夜7時になったが、自分はひとりぼっち。誰も来てくれなかった。そしてついには、自分を拒否・拒絶し、ばかにさえする。

それから2年後。チャーリーは高収入を稼ぐようになっていて、アムウェイが招待してくれた豪華客船クルーズ旅行に出ようとしている。彼はこう語る。自分は知り合い全員をあらゆる集まりに招待していて、今回の「行ってきます」パーティもそうだが、今では招いた人はすべて出席してくれる。タダ酒もタダ飯もあるからだ。皆はデッキに集まって彼に「行ってらっしゃい」と手を振る。彼も手を振り返す。中指を立てながら。

いいかい、これは非常にパワフルなセールスストーリーで、チャーリーが話したのもセールス上の目的からだ。このストーリーには、ここまでに話してきたほかの要素もいろいろ含まれていて、感情的な反応を引き起こす。誰でも、これに相当するような経験が何かしらあって、いつか機会があれば……と思っている。違うかい？

そこでまた、ダイエットの話だ。ちなみに、ダイエットに関して女性を対象にリサーチするとき、男性対象のリサーチがあまりないことに気付くかもしれない。このビジネスでは、男性の客が占める割合はごくわずかだからだ。だから、私が必ずしも性差別をしているわけじゃないが、ダイエット用の商品やサービスを買う女性を対象とした調査によれば、動機トップ5のうちの1つは、自分を捨てた元夫や元カレの前に、スリムで素敵になって現れたい、という願いなんだ。これだよ。これがリベンジなんだ。"

⑥ 恐怖と不安

“世界でもトップクラスの金持ちや成功者たち、世界で一番パワフルな人々でも、自分の行動や人となり、他人から見たイメージなど、何かしら自信のない部分はある。着こなしが下手だったり、立ち居振る舞いに品がなかったり、何かしらね。だから、その核心を突いて拡大してやる。

だから、デール･カーネギーの『人を動かす』は、実は「不安ごっこ」だとも言える。つまり、人に好意を持ってもらう方法や、人気者になる方法、仕事場で影響力を持つ方法が全然分からない。だから余計なことは言わず、あのヤシの木の植木鉢の陰に隠れていようってね。だから、どんな人でも関係ない。超のつく億万長者でも、何かしら不安はあるし、恐れていることもある。そして、そういう不安や恐怖は拡大可能なんだ。”

⑦ 欲と怠け心

"欲というのは、決して「時代遅れ」にならないドライバーだ。そして、賢そうな人たちや、資産をこれ以上増やす必要は特にない人々に限って欲に動かされる。マーサ･スチュワートは資産がどっさりあったが、株関連のしょうもない情報のために、ありとあらゆるトラブルを呼び込んだ上、そのトラブルから抜け出してやり直すチャンスも自分でつぶしてしまった。

こうした例は、探せばいくらでも出てくる。「アメリカン・グリード（American Greed）」というCNBCの番組を1週間ほど見てみればいい。そこに登場するのは、善良で礼儀正しくまじめ、いわば「地の塩」とでもいうべき人々だ。しかし、教会の信徒全体が、非常識な投資リターンを約束されてころりとだまされてしまう。どうすればそんなことが実現できるのか、まともな説明はほぼゼロなのにだ。知性も教養もある人たちだ。皆、うすうすは感づいている。タダで手に入るものなどない、頭では分かっている。でも「タダで欲しい」。分かるだろう？

そして、怠け心。これも、決してなくならない。どんなことに関しても怠け心が一切ないなんていう人たちは、全体のごくごく一部だ。だから「簡単」という要素をコピーに盛り込んで、「しんどくなるぞ。大変だぞ」といった部分を除いてやる。ついでに、欲も刺激してもいい。100年に1回のおトクな価格で買えるとか、これをすれば死ぬまで金持ちでいられるとか。"

これって"人を操る"ってこと？

これらが私やダン・ケネディの人生を変えた７つの心理トリガーです。ひょっとすると、これを読んだあなたは「これは人を操ることでは？」と思っているかもしれません。実は、その通りなのです。ダンはこう言っています。

"結局のところ、私たちの行動はすべて、人を操ることに成功するか、試みて失敗するか、または誰かに操られるか、そのどれかなんだ。だから、好むと好まざるとにかかわらず、君がそのスーツや靴を選んだのも、何らかの計画的で意図的な力によって仕向けられたからなんだ。その力とは、君の奥さんかもしれないし、何かの広告かもしれない。仲間の意見や評価かもしれない。だが、それらはすべて一種の操作だ。

しかし、ここで問うべき質問は、「自分の顧客は、心理的な操作や各種の圧力に大きく影響されるだろうか？」じゃない。それは事実で、質問じゃない。問うべきなのは「自分は、その現金レジの正しい側に立てるだろうか？」とか、「自分が作り出す取り引きの機会で、買うだけの価値があるものを提供できるか？」なんだ。

とにかく、言いたいのは、「経済的に成功する」という野心を持つ人なら、それをどう達成するにせよ、特に広告やセールス、マーケティングを通して、ということなら、「人を操る」ことは絶対に避けて通れない。なぜなら、それが――たとえば、言葉でも「策略」と言うと、ネガティブなイメージを理屈抜きで抱く人は結構多い。だが、言葉の意味として考えれば、「策略」という言葉はそこまで悪い言葉でもないはずなんだ。「策略」は「戦略」の同意語だが、「戦略」という言葉には、誰も感情的になったり、ネガティブになったりしない。"

もし、あなたがこの７つの心理トリガーをマスターすれば、人の感情や反応をコントロールできるようになり、自分の思うように成功を手に入れられるようになるでしょう。私もこの秘密を知ってから、貧乏から金持ちになり、人生が全く違うものに変わっています。最後にダンは、この７つのトリガーを効果的に使うコツについてこのように言っています。

"できるだけ多くを、互いに効果を打ち消し合わないようにしつつ盛り込み、それを、売り込む相手のために適切に順位付けすること。そして、どれだけあからさまに、またはさりげなく行くかを決める。つまり、相手にガツンとぶつけるとしたら、どれくらい強烈にするのか。または、メッセージに織り込むとしたら、どれくらいさりげないのか。"