価格競争に巻き込まれ、どんどん価格が落ちていきました… 

今回は【ザ・レスポンス】ビジネススクールマーケティングコースに参加された真崎信吉さんにインタビューをしました。真崎さんは、国内外のウェブサイト構築の知識を駆使した制作会社として、実践的なウェブマーケティング手法を中小企業へ提供されています。DRMを理解したページ制作のクオリティ・成果には定評があります。そんな真崎さんですが、マーケティングコースに参加前には、大きな悩みがありました。それは…

価格競争にどんどん巻き込まれていく、どんどん価格が落ちていく…

「前は、いわゆるホームページ制作会社だったんですね。普通に代理店からお仕事をいただいて、例えば会社用のホームページをつくったりとか、あとは普通の楽天ショップをつくったりとか、美容室さんのヘアアレンジメントのホームページみたいなのをつくっていました。

　それで、価格競争にどんどん巻き込まれていって、どんどん価格が落ちていって、これはホームページ制作のあるあるなんですけれど競合と差別化できなくて、代理店から来るお仕事を、唯一淡々とこなしていました」。（真崎さん）

仕事の波が激しく、仕事がある時は徹夜が続き…
『走って、休んで、走って、休んで』が続いていました…

「そうだったんですけれど、ある日、プロダクトローンチのお手伝いをやるようになったんです。そこから、オンラインマーケティング、インターネットマーケティングの仕事にかかわるようになりました。自分の中でも、今までと違うので差別化になるのかなと思ってやっていたんです。

　けれども、プロダクトローンチのお仕事って、波が激しかったんですよ。だから仕事がある時は、うちも徹夜続きでもう、何かがあると『レターを直さなきゃいけない、バナーをつくって、音声をどうだこうだ、なになに編集、メルマガをあしたの何時に出すから、それまでにウエビナーページをつくらなきゃいけない、オプトインの反応が悪いので、すぐに変更しなきゃいけない』みたいな感じで、もう本当に『走って、休んで、走って、休んで』みたいな形が１年半ぐらい続いたんですよ」。（真崎さん）

多少は売上げも良いけど、やっぱり不安。
安定した事業にしたい…

「多少は売り上げもよかったんですけれど、やっぱりこれは不安で、中には大こけすることも少なくなくて。大こけしちゃうと受ける製作費も限られたりして、依頼してくる会社さんも、『今回は余りうまくいかなかったので、あれぐらいの金額だったのをちょっとこれぐらいにしてくれませんか』とか。もともとうちは見積もりを出しているんですけれど、プロモーションがうまくいかなかったから後で下げられたりとか。これはきついなと。

　仕事ももちろん来ていたんですけれど、でもこっちはもうおなかがいっぱい状態で、人も足りないしというのが一時期あって悩んでいたときに、このグラフを見つけたんですよ。

　これを見たときに、これは自分のことだと思いました。

　それで『自分は何がしたいんだろう？』と考えたら、安定したいというのがあったので、それが参加のきっかけでした」。（真崎さん）

情報が整理されているというのが一番大きかったです。

「その前からいろいろ勉強はしていたんですけれど、参加して情報が整理されるというのが一番大きかったです。いろんな無駄がないというか、小川さんが言っているので『これは絶対に正しい』と思ってやるようになりました。

　もともとは事業自体を変えようかなぐらいの勢いだったんですけれど、小川さんがデザインというのは重要で、こんな需要につながるよみたいな話をしていたので、別に制作自体をやめる必要はなくて、小川さんが言っているようなことを形にするのも仕事だと思うようになりました。

　それを受けるところで、それをもっと強みにしようと思って、力を入れました」。（真崎さん）

言われていたことを、そのまま忠実にやりました。
そうしたら、オプトインページの反応が目標の４倍とれました。

「小川さんがデザインのところを話していたのがすごく印象的で、それは本当に僕としては大きかったですね。コントラストのことは、まさにそうですし、無駄がないようにするとか、フォントを使わないようにするとか、あとは講義のときに、たまに小川さんのマックの中身が画面にちょっと映っていたりだとかして、スワイプとしてキャプチャーをすごく撮っていたんですね。自分もやっていたほうなんですけれど、海外のをもっと勉強しているなって。

　そういうことを学んだ後に改めて見ると、海外のマーケティングをうまくやっている会社というのは、そういうふうにコントラストもあってすごくきれいにつくられているサイトである中で、言われていたとおりのことが結構しっかりつくられているというのが参考になりました。

　実際に、うちが依頼されて、その成果物として制作したものに関しては、すごく読みやすいと言われるようになるんです。

　例えば、フォームを入れるオプトインページとかでも読みやすくなったとか、反応率が上がっていると言われましたし、例えば目標が、１週間で2000ぐらいのリストをとるぐらいのものが、8000とれたとか……。ボタンの色の話とかもあってそれも、本当にそのまま忠実にやりました」。（真崎さん）

講座を受けてから２年くらいがたちましたが、うちは全然違うんですよ。
売上なんて、もう３倍くらいに変わっていますし。
 

「あとは、勉強されている方々の共通言語ができたので仕事がやりやすくなりました。例えば、共通言語がなかったら、勉強をされている社長さんが、言っていることはわかるけれど、それは自分ではつくれないみたいな話になるわけです。

　だけど、僕もマーケティングを勉強してそういう共通言語ができたので、『オプトインページでこういうようなことをして、このプロモーションをこういうふうにしたいです』みたいな話ができると、勉強した社長さんからしたらやりやすいわけですよ。

　なので、そこを強みにしました。あのときに講座で学んだことを、忠実にやっていましたからね。

　講座を受けてから２年ぐらいたったと思うんですけれど、うちは全然違うんですよ。売り上げなんて、もう３倍ぐらいに変わっていますし。

　あとは、当時では考えられないような会社とお仕事できるようになったりとか、あとはうちのスタッフも、当時は本当にばっくれられたとかいろいろありましたけれど……。今はそういうこともなく恵まれていますし、うちは本当に変わりましたからね」。（真崎さん）

仕事のステージがすごく変わりました。
単価も違いますし、継続的なお付き合いになるような仕事にシフトできました。

「仕事のステージがすごく変わりました。昔は仕事が欲しいから、正直なところ、嫌なお客さんなんかともつき合うわけじゃないですか。例えば、『あしたまでもこれをやって』とか、入金が遅いとかがやっぱりあったわけですけれど、そういう意味で、実際におつき合いするクライアントが変わってきました。

　あとは、単価も違いますし、生産性が高い仕事にしたりとか、今まではどちらかというと、１つ作ったら、はい終わりみたいなことだったんですけれど、継続的なおつき合いになるような仕事にシフトしていったというのがあります。

　例えば、マーケティングをやっている会社さんだったり、通販会社さんなんていい例ですけれど、やっぱりテストとかをするじゃないですか。なので反応を見て『こうしよう』とか、『じゃあ、今度はこういう訴求でやろう』とか、こっちからも提案していくしので、どんどんやることがふえてくるわけです。
　だから、社長さんからしてみれば、自分が頭で考えていることを形にしてくれるわけだし、マーケティングもやるし制作もやるということが喜ばれるわけです。

　今までは本当に……。一番初めの話の、代理店頼りなんてひどいものですよ。だってその代理店に、もうあんた要らないって言われたら仕事がなくなっちゃうわけですから。だからちょっと、お仕事下さいみたいに、ごまをすっておかないといけないわけですよ。

　なので、うちはもう、代理店はほとんどなく直接のクライアントがほとんどですね」。（真崎さん）

「いい話」で終わっちゃう受け身の人は難しいと思います。
行動に起こさないのは、もったいない。

「やっぱり『いい話』で終わっちゃう受け身の人は、なかなか難しいかなとは思いますよね。あの小川さんの話している中でも、やっぱりポイント、ポイントがいろいろあって、だったらこれは使ってみようかなとか、これはやったことがないなというのを、やっていけるというのが結構大きいと思うんです。だからそれを行動に起こさないみたいなのは、もったいないかなという感じです」。（真崎さん）

いろんなことを勉強したけれど、何をやったらいいんだろうという人は、向いていると思います。

「これで、本当に自分の中で情報が整理されたんです。いろんなことを勉強したけれど何をやったらいいんだろうみたいな人は、向いていると思います。僕がそうで、頭の中がもう散らかっていたので。でもすごく整理されるというか、これは要らないな、ここだけでいいんだというのができるんですよ。

　勉強していれば、やっぱり無駄もあるわけじゃないですか。売りたい人の、無駄なこともあったりするわけじゃないですか。だけど、基礎のことを含めて学べるし、これがまず自分の中で整理できたなというのが大きいですよね。これはこの情報でって引き出しに入って、きれいに整理されている状態ですね」。（真崎さん）

大袈裟かもしれないけど、講座にでて本当に変わりました。
受けていなかったら、ストレスの大きい状態が続いていたでしょうね。

「やっぱり、前と変わらなかったかもしれないです。ストレスがたまっていたと思うし、あとはステージ、多分それぞれにステージってあるじゃないですか。それは売り上げでも何でもいいんですけれど。成長でも。多分、そこをなかなか突破できなかったと思うんですよね。僕はその辺がすごく下手なので、多分ステージに上がるタイミングを逃していたと思うんです。仕事上で、そういう嫌々つき合わなきゃいけないのを淡々とこなしていたかもしれないし。

　僕があれに出たので、何か大げさかもしれないけれど本当に変わったし、つき合う人も変わったので、それはよかったですね。だから多分、講座を受けていなかったら、ストレスの大きい状態が続いていたという感じですね。多分、５年たって40とかになってもステージから抜け出せないから、『俺は何でこんなことをやっていなきゃいけないの？』みたいな感じになっていたと思います。ずっともやもやしたままでいたと思います。本当に違いますね。僕、全然違いますもん」。（真崎さん）

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