３年前に作ったコレ1つのおかげで…
売上が2,30%アップして、それがずっと続いています。
今までいろいろマネされてきましたが、
競合もコレだけはマネできないみたいですね…

うつ病の障害年金に特化した社会保険労務士として事業を行う。社会保険労務士として企業に勤務したのち、3年9ヵ月前に独立開業。DRM、セールスライティングの知識を学び、それを積極的に事業へ取り入れることで、メルマガ読者を100倍以上に増やしたり、他社よりも高額な20万円～200万円の高額サービスがホームページから売れるようになるなど、着実に実績をあげている。労務専門誌『労政時報』を中心に、労務問題や社会保険手続きに関する執筆活動も多数行っている。

独立後、３年半で５倍強に成長

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社会保険労務士
宮里 竹識さま

独立した９割が集客できずに辞めてしまう…

競合にマネされ出すと、差別化できなくなって価格競争になって、値下げを要求されるようになるんじゃないか…という不安がありました…

というのも、社会保険労務士業界では、以前からずっと業界全体として値下げの圧力を感じていたんですね。金額を下げてくる他の社労士さんが増えてきて、うちより報酬が安い社労士さんがたくさん出てきて。そういった意味では価格競争と言うのはもうすでにあったと思います。

私が独立前に勤めていた事務所でも、お客さんからは随時、値段を下げられないかという交渉がありましたし。毎年どこかしらの顧問先から、値下げの要望を受けるというのがずっとありました。だから、ここ1、２年で起きた問題というよりも、ずっと続いていて。これから先もおそらくその傾向は変わらないかなと思います。

私も独立当初は「ここ高いのでもう少し安くしてくれない？」とか「他の社労士さんはこのくらいなんだけど、そっちは高いよね？」みたいなことを言われたことがありました。でも、価格競争に巻き込まれて値段を下げると、衰退しかないなと思っていたので「どうやって価格を維持するか」とか「むしろ上げるにはどうしたら良いか」というのを常に考えていました。

でも、社会保険労務士は業界全体でサービスの違いが見られないというのもあって、他の人はみんな値段を下げるしかなくなってきていたんだと思います。

どこもサービス内容は同じ…
だから値段しか違いを出せない…

「魔法のペン」のセールスビデオを見て衝撃を受けました…

だから、何かしらしないといけない、というモヤモヤ感はあって、でも何をすればいいかわからないというのがあったんですけど。

ちょうどそういった時に、ダイレクト出版からのメルマガで、寺本さんの「魔法のペン」という動画があって、それを見てちょっと衝撃を受けたんですね。

セールスビデオを取り入れたらすぐに変化が現れて…
新規のお客さんの数が２倍になりました！

セールスビデオをやってみて、目に見える変化としては、やっぱり私に依頼をしてくれるお客さんが増えたというのが大きいですね。それまではだいたい、月に５、６名くらい新規のお客さんが取れてたんですけど、それが２倍の10件くらいに増えたという感じですね。特に追加で労力が発生したわけでもなく、ビデオを設置したら勝手に増えた、ビデオを見て依頼してくれる人が増えた、ということですので、かなりインパクトは大きいです。

しかも、それが１、２カ月で終わるという話ではなくて、もう３年くらいになるんですけど、ずっと増え続けていますので。私は自分一人でビジネスをやっていますので、受けきれなくて断るという月も多くなっています。

競合がマネをしてくるようになりました…

あとは、私は日刊メルマガとかをやっていたんですけど、同じように始めてくる人がいたりとか。無料レポートを作っていたんですけど、それも同じようなものを作ってきた人とか。

ほかにも、私の事務所名が「全国生涯年金パートナーズ」という事務所名なんですけど、それにかなり近い名前を付けた社労士事務所さんがいましたね。

業界全体に値下げ圧力を感じていました…

とはいえ、基本的には表面だけのマネなので、そこまで大きなインパクトはないだろうなと最初は思っていたんです。ただ、マネする人が増えれば増えるほど、同じようなことをみんなが言うようになるので、差別化できなくなってくると。差別化できなくなると、何でお客さんが依頼する相手を選ぶかとなると、お金、報酬になってくるのではないか。そうなると価格競争になって、値段が下げられてしまうんじゃないか。という不安が少しありましたね。

電話相談から成約まで２週間から１ヶ月かかっていたのがゼロに…電話相談きたその瞬間に依頼されるようになりました…

私が作ったビデオは１時間半くらいある長いビデオなので、やっぱり途中で見れなくなってしまう人も多いんです。でも、私の理想とするお客さん、うつ病で本当に悩んでいて、経済的に苦しんでいて、自分の状況をなんとかしたい、働けない自分の状況がみじめで、家族に申し訳ないと感じている人ほど、私の作ったビデオは長くても惹きこまれて見てしまうようです。

▶︎セールスビデオがうまくいった理由①
宮里さん本人が語りかけるビデオを観て、
安心して、信頼してもらえた

でも、私の場合はそういった態度をとっていなくて、ビデオの中でも比較的ゆっくり話したりとか、やんわりと言葉を伝えたりしていることもあって。この人なら安心できる、信頼できるというふうに、感情を読み取ってくれるというのがあって、成約率のアップにつながったんじゃないかなというのが１つあります。

▶︎セールスビデオがうまくいった理由②
文字だと長いし疲れるから読まない…
でもビデオは楽なので見る、という人がいる

あとはお客さんによって、ビデオだと見る人がいるんです。

どういうことかと言うと、これまではセールスレターとかを使って文字で集客しようとしていたんですけど、文字だと読まないという人も一部いたんです。

「これまでの文字だと見るのが大変。長いし、量が多いし、疲れるから読みたくない。

ビデオが今まで届かなかった
新しいお客さんを集めてくれました

今まで文字では声が届かなかった人にもメッセージを届けられた、という意味で、新しいお客さんを連れてくることができたのかなと思います。もちろん文字の方がいいという人も一定数いると思うので、それぞれに合った情報提供をした方が良いと思うので、文字もビデオも両方使うとより相乗効果が得られるかと。でも、ビデオだと見る。ビデオの方がいい。という人がいるというのは、正直予想していなかったです。ビデオをやってみて、お客さんに感想を聞いてみて初めてわかったというところですね。予期せぬ嬉しい効果というところです。

セールスビデオは誰もマネできないみたいです…

セールスビデオに関しては、作ってから3年くらい経つんですけど、まだどこにもマネされていないです。マネしたけどやめた、というよりも、そもそもマネしてこないですね。セールスビデオは作るのが大変だというのが、マネしようとした時にわかるはずなので。自分のストーリーを語ったり、セールスについてもかなりロジックが組まれているので、それをマネしようと思ってもたぶんできないのかなと。

実際、社労士さんの数は全国で５万何千人とかいて、独立される方も多いんですけど、独立したは良いけど、やっぱり集客ができなくて、数年後にいなくなる社労士さんが多くて。大体９割くらいの人は独立しても辞めてしまうと言われています。私の周りでも独立した方は何名もいるんですけ、全員やっぱり集客で悩んでいます。

だから、私が「うつ病による障害年金」というカテゴリーに特化してやってうまくいっているのを知って、マネをしてきたんだと思います。まぁ、マネをされても、売上自体は顕著に伸びていたので、当面は大丈夫だろうなという気持ちはありました。でも、やはり競合が増えてきて、マネしてくる人が増えてくると、それだけ差別化も難しくなって、価格競争に陥るんじゃないか、という不安が、ずっとモヤモヤした気持ちがあったんです。

2014年4月に独立して、3年半くらい経ちますが、ここまで比較的順調にこれたかなと思います。独立する前から集客が一番大変だろうなと思っていたので、そこは独立前から意識して、準備していたおかげで、集客については最初から苦労せずにうまくいったかなと思っています。周りの人と話すと「集客に一番苦労している」ということばかり聞きますが、初年度の収入から考えると、今は大体５倍強くらいまでには。3年半で成長してきています。

※ こちらで紹介したものは、個人の実績になります。成果や成功を保証するものではありません。

ビジネス自体は基本的に右肩上がりできていたんですが、独立して半年くらい経った頃、ちょうどその辺りから、私のビジネスのマネをしてくるような同業者さんが増えてきたんですね。

例えば、同じように障害年金を専門にした人たちもいますし。その中で、私に近いようなセグメントで、うつ病とは違うんですけど、うつ病などの精神疾患専門のような方は増えてきましたね。

もっと露骨なものですと、ホームページの構成をそのままパクッたような形で自分たちのホームページを作るとか。見た目から色から文章からそっくりに作ってきたところもありました。

あとは、オファーをマネしてきたりとか。例えばうちは「何名限定で」という限定を付けたりするんですね、10名限定ですと言って、それを超えたら受けませんと。やっぱり期限があるものって、オファーとして強いじゃないですか、そこをマネされたりとか。

ほかにも、着手金として最初に少しお金をもらっているんですけど、万が一障害年金を受け取れなかった場合は、返金しますよというものを付けたりとか。そういったのを一部マネされたりしています。他の競合の社労士さんのホームページを見てみると、これはうちのやり方からとったものなのかな、と思うことは多数ありますね。

実際、社会保険労務士は一般的には違いが出しにくいんです。なぜかというと、社労士さんの行うサービスの内容がだいたい決まっているので、そのサービスの内容を比べた時に、やること自体はどの社労士さんも同じだと。じゃあ何で違いを出すか、といったら値段なんですね。値段で違いを出すのが一番わかりやすいので。みんな値段しか見えなくなっているんですね。

一番安いところを選ぼうという選び方をするお客さんも一定数はいると思います。でも、それは逆に言うと、価格しか見るポイントがお客さん自身がわかっていないということもあるので。価格以外で何かポイントがあるのであれば、そっちを優先するという方もいます。

だから私は「うつ病による障害年金」というカテゴリーに特化したんです。その時点で価格ではなくて、成果に期待して、高くてもうちに依頼してくれると言う人がいるので。やはり”ポジショニング”というのが大事だったのかなと思います。

でも、ほとんどの社労士さんは、マーケティングに関する知識や認識がないので、やっぱり他の人と同じようなことばかり言ってしまう。集客についてもどうすれば良いのかというのは全然わかっていなくて。人脈が大事だとか、そういう考えばかり持っているので、新規のお客さんがなかなか入ってこない、という状況はありますね。だから、集客できないから10人開業したら9人が廃業してしまっている、ということなんですけど。そもそも集客できない原因というのは「他との違いを出せないから」というのが結構大きいと思います。

あと、それだけじゃなくて、セールスがものすごく楽になったんです。今までは自分でお客さんに対してセールスをして契約というところまでもってきてたのが、ビデオ見てくる人の場合は、ビデオ見て、うちに依頼したいというのが気持ちとして固まった後、連絡をくれるので、最初からお願いしますという連絡になるんですね。

それまでは、電話とかで相談がきても、すぐに契約になるわけではないんです。相談して、この人は障害年金をもらえるかどうかというのがある程度わかって、考える時間とか、こちらが追加で情報提供したりとか、セールスとかを考えると、だいたい２週間から１カ月くらいは普通にかかっていたんです。

でも、それがビデオの場合は、ビデオの中で障害年金の要件とか、自分はどうなのかとか、こちらがどうやってサービスを提供するのかをすべて伝えているので、相談きたその瞬間に依頼してくださると。だから期間が２週間から１カ月かかっていたのがゼロになったというくらいのインパクトの違いです。

なぜ、セールスビデオがこんなにもうまくいったのか？というところですが、１つは、ビデオに私自身が出ることによって、私自身の人間性であるとか話し方とかを見て、安心されたという方が多かったですね。

お客さんと契約する時に、打ち合わせの最後の方で「なんで今回私たちに依頼してくれたんですか？他の社労士さんもいたと思うんですけど…」というようなことをお聞きしているんですけど、ビデオ見て解答してくれたという人に、内容を少し深掘りして聞いてみると、ビデオの中で話し方とか声のトーンとかで安心できそうな人だというのが伝わってきたから、というふうにおっしゃってくれる人がいて。

やっぱりお客さんが病気の方で、人と話をするのが苦手だと言う人も多くて。社労士に
お伺いしようと思っても、士業というと偉そうな先生ばかりいるんじゃないかというイメージを持っている方も多くて。実際他の社労士さんに電話をしたら、威圧的な態度を取られて恐怖感を感じたという人もいらっしゃったんですね。

マネされて価格競争になってしまうんじゃないか…
という不安は、ほとんどなくなりました

社会保険労務士の人でも、動画をビジネスに取り入れているという人はどんどん増えています。ただその動画というのはセールスの動画というわけではなくて、単に事務所の紹介とか、自己紹介とか、自分のサービスの内容少し簡単にまとめて話すとか。その程度なので、そこはこのセールスビデオとはまったく別物と考えています。

けっこう他の社労士さんのホームページとかにも紹介動画があって、そこからユーチューブに飛んで、再生回数とか把握できるんですね。僕が作ったセールスビデオの再生回数は今でだいたい１万６千何回とか、そのくらいですけど、彼らのはだいたい十何回とか、数十回とか、桁が２つ３つ違うので。これだけの再生回数ならほとんど見られていないですし、結果も出ていないんだろうなというのが、数字から読み取れるというところですね。

いつかはマネされるかもしれないな、というのもありますけど、でも、当初に比べればその気持ちはだいぶ小さくなくなりましたね。簡単にマネできないというのが自分でわかっていますので。

１本のセールスビデオのおかげで売上が20〜30%アップして…あとはなにもせず、それが３年間ずっと続いています！

収益という意味では毎月2,30パーセントのアップがずっとある感じですかね。それも１ヶ月２ヶ月の話じゃなくて、セールスビデオ作ってから３年間、ずっと20パーセントアップが続いてる感じです。

それも、今も私が最初に作った動画を3年くらいずっと使っていますが、微調整みたいなのはやっていますけど、中身の基本的なモノはすべて同じ内容で、それでも３年間ずっと集客ができ続けていますから。

しかも、ビデオはホームページに載せてあって、あとはブログの記事の下に貼りつけてるくらいですね。固定して載せて、記事の下に自動的に動画が貼られている感じですので。言ってみれば何も手を付けていないというか。ブログには毎回自動的に入るし、ホームページはずっと置きっぱなしみたいな感じで。１回設定したあとは何もしないという感じです。

待っているだけで自動的にお客さんが集まってくる
「集客装置」ができました！

何もしてないけど、勝手にそこから自動的に20〜30パーセントの売上がアップしている、と言う感じです。最初作り上げて動画をアップするまでは大変ですけど、逆に言うとそれから先は自分は何もしなくても良いので、待っているだけで自動的にお客さんが集まってくる仕組みができたという感じです。

これは、かなり大きかったです。やはりビジネスにおいて集客って一番大きいと思うので。それがもう半自動化というか、何もしないでお客さんが集まってくるようになった、このセールスビデオというのが、非常に良い集客装置になっていると思います。

ここまでは正直想定していませんでしたね。セールスビデオ作れば、ある程度は成果出るんだろうなと思っていましたけど。予想より大きな成果が出たということと、思っていた以上に長く続けられているなと。こういう新しいものって、どんどんマネしてくるのが普通だと思っていたんですけど、このセールスビデオについては、3年間どこからもマネされていないと。まだ当分は使えそうだと思いますし、簡単に同じのを作ることもできないなというのがあるので、長く使えるやり方の1つなのかなと思います。労力対効果的に言ったらかなり大きいですね。

▶︎セールスビデオを使ったら良いと思う人
士業とかサービス業とか、人に対して
サービスを依頼するような仕事をしている人

セールスビデオは、幅広くなんでも使えるとは思っているんですが、特に私と同じように、士業とか対人で、人に対してサービスを依頼するような仕事をしているサービス業全般で、特に効果があると思います。やっぱり人を見て、この人に依頼したいと思ってもらえるのがセールスビデオの特徴ですので。そこで自分をちゃんと出して行けば、この人に依頼したいという効果が凄く大きいので。私と同じように士業とかサービス業をやっている人には特にお勧めですね。

仕事がやりやすくなって…
今まで以上に仕事にやりがいを感じるようになりました！

けっこうビデオの中でも個人的なこととか話しているんですが、そのことの話しにもなったりします。「あんなに大変だったんですね」とか。「こんなに大変だとは考えていなかったけど、ビデオ見たおかげで自分がこんなに苦労しなくて済むようになった」とか。「ビデオのことを知らなくてあんなに苦労してたけど、このビデオ見てやっぱり自分でやるのは無理なんだなというのを改めて気付かせてもらった」とか。

なぜかと言うと、私も実際にセールスビデオを作ってみたわかったんですが、お客さんの方が最初から私のことを知ってくれているので、非常に最初からフレンドリーというか、深い関係ができた状態からきてくれるので、話をしやすいし仕事がやりやすい、というのがあります。お客さんの方で私の人柄とか雰囲気をセールスビデオから読み取ってくれて、そのうえで「この人にお願いしたい」というのがありますね。

それが何もないところからスタートすると、１つ１つ積み上げていく感じなんですけど、セールスビデオを見てくれた人の場合、１から積み上げていくんじゃなくて、連絡をくれた段階で「１０」とかになっているので。最初から良い関係ができていて、お客さんはこっちに親近感をもっているので。こっちもやりやすい、仕事もしやすいし、仕事自体も楽しくなるし、このお客さんのために頑張ろうと言う気持ちにもなるな、というのがありますね。

値引きや、メニューにないサービスを求めてくるような
嫌なお客さんが集まらなくなりました

値引きしてくる人って相見積みたいな感じで、一番安いところを選ぼうみたいな感じだと思うんですけど、セールスビデオを使うようになったら、比較したとしても、こっちに決めると言うのがわかって依頼してくれるので、相見積というふうにはならなくなりました。逆に迷っているのであれば「うちじゃない方が良いですよ」くらいのことを言っていますので。

あとは、変なお客さんも少なくなりました。昔は起業独立した頃は、「値引きしろ」とか「これもあれもやってくれ」とか、サービスにないことを求めてくる人がいたんです。仕事のやり方とか、「いついつまでに返信しろ」とか、「電話なったらすぐ取って欲しい」とか。いろいろ細かく指示をしてくるような人がいました。

値引きを依頼してくる方の場合だと、そのあともなんだかんだストレスになることが多いんです。やっぱり値引きしてくる人ほど、自分がお客様だという意識が強いので、お金を払っている以上は、あれもやれ、これもやれ、っていう感覚でいる人が多いですね。

でも、ビデオを見てくる人は、良いお客さんのケースが非常に多いですね。最初から宮里さんにお願いしたい、という気持ちできてくれるので、全部お任せしますと。やり方の細かいのもすべてお任せしますので、というふうに言ってくれるので、こっちは結果さえ出せば大丈夫なので。やり方とかについて、細かく指示とか、あれこれ言ってくる人はあまりいなくなりましたね。

魔法のペンの内容としては、寺本さんの個人的なストーリーが始まって、そこから進んで行くというもので、凄く興味を魅かれて、最後まで見てしまいました。ダイレクト出版のメールなので、絶対に最後はセールスがあるだろうなというのはわかっていたんですけど、それでも興味を魅かれて、最後まで惹き付けられて見てしまったと。

そこでは、セールスレターに関する本が売っていたんですけど、結局それも買ってしまったというところがあって…ビデオでセールスするというのが非常に有効なんじゃないかな、というところに気付いたんです。そこで自分も作ってみたいなと思ったんですね。そこから少し経ったあとに、またダイレクト出版からメルマガがきて、セールスビデオを作る講座の案内が届いたので、すぐに申し込みました。

ビデオによるセールスレターというのが新しかった、というのもあったんですけど、これだったら、競合も簡単にマネできないだろうと思ったんです。「魔法のペン」と同じものを作ろうと思うと凄く大変なじゃないかと。ビデオの元となるセールスレターを作るだけでも大変ですし。それをビデオにしてインターネットにアップしてとなると、さらに大変なんじゃないかと。でも、もし自分でそれを作ることができたら、競合がマネするというのは簡単にはできないんじゃないかというふうに感じました。

Play the Didgeridoo

Wommmmm womwomwomwomwomwommmm
mmmmmmmmmmm oooooooooo wommmmmmmmmm.

Pump Up Your Copy

Does your copy read a little limp? Are you excited and compelled by the energy flowing through these words? Yeah? Hell yeah!
Let’s pump it up!

Recite Pi to Two Decimal Places

3.14.

もし、あなたも、、、競合が増えてきて、なかなか集客できなくなってきて…差別化できなくなってきて、価格でしか違いを出せなくなってきて…だから仕事を取るために価格を下げざるを得なくなってきて…

価格競争から抜け出したいけど、競合との違いを出せずにいるなら…どうやって違いを出していいのかわからずにいるのなら…

宮里さんが取り入れた「セールスビデオ」がその１つの解決策になるかもしれません。

宮里さんは、周りの同業者が誰もやっていないセールスビデオを取り入れて、新規客が２倍になりました。電話相談がきた瞬間に仕事を依頼されるようになって、売り込む必要がなくなりました。１本のセールスビデオのおかげで売上が20〜30%アップ。あとはなにもしなくても、それが３年間ずっと続くようになりました。

「競合もこのセールスビデオだけはマネできないみたいですね。おかげで、待っているだけで自動的にお客さんが集まってくる「集客装置」ができました。」宮里さんはそう話します。

価格競争になってお客さんが減ってしまう不安から宮里さんを解放してくれた「セールスビデオ」。もし、あなたもそんな「セールスビデオ」について、もっと詳しく知りたいのなら…その作り方を知りたいのなら…この無料ビデオ講座「インターネット集客の新技術ービデオを使って従来の３倍集客した新しい方法」がオススメです。今すぐ下のフォームからエントリーしてくださいね。

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似たような名前だから、何かでうちの事務所のことを知って検索した時に、ちょっと間違えてと言いますか、そんな感じでアクセス集めようという意図も、もしかしたらあったのかもしれません。実際にうちの事務所名で検索すると、そっくりな名前の事務所も少し下の方ですけど表示されていたので。

競合にマネされ出したのは、たぶん、実際、私がうまく言っているという事実もありましたし、私自身がブログとかで「いま、うまくいっている」ということを話していたので、それを見て、私のところをマネすると良いのかな、と思ったのかもしれないです。

というのも、私が独立する前に勤めていた事務所では、常に価格競争がありました。値段を下げて仕事を取る。安くしないと仕事が取れない。そうすると、値段は安くて利益は少ないのに仕事が忙しくなる、というような悪循環でかなり苦労していました。だから、競合にマネされ出した時も、いずれこのまま放っておいたら、以前と同じように価格競争に巻き込まれて、あの時みたいな大変な状況になるのか…という不安はありましたね。

私の方でストーリーを出しているんですけど、それが自分と重なってしまったと感じる人とか、これは自分のためのビデオだと思ったとか、本当に自分のことを言ってくれているんだ、というふうにおっしゃってくれるお客さんが、かなり多いですね。

けっこうお客さんの中では、頼む時に「ここに頼んで大丈夫かな？」とか、ちょっと不安があったりすると思うんです。特にうつ病で悩んでいる方は、人に対する疑いの気持ちとかが強くなっているので、何か自分が「騙されてしまうんじゃないか…」とか、そういう感情って心のどこかにあって。そういったマイナスな気持ちが強くなるので、文字だけだとその辺が読みとれないと。そういったものが私のビデオからは感じられないと。安心できたという声がやっぱり多いです。

でもビデオだと、ただ開いて見ているだけで勝手に音声が流れてきて、情報が入ってきて、楽だったのでビデオが良かった。」というお客さんが一定数いるというのが改めてわかって。

同じ苦労をしたということで親近感が沸くというのはありますね。

お客さんとの関係性が良好になったことで、仕事のやりがいも上がるというか。このお客さんのために自分もがんばろう、というふうに思えるようになったのも大きいですね。

セールスビデオを取り入れて、売上が安定したという安心感も、もちろんありますけど、精神的な安心感も大きいかもしれないです。売上があがったというのも、もちろん大きいですけど、やっぱり仕事もやりがいを感じてやっていきたいので。人間関係での安心感というところ。やっぱり仕事とはいえ、人と人とのやりとりですので、どうしても関係性が悪いとストレスが溜まりますし、うまく行かないことも多いので。それだったら、お互いに良く知っていて、信頼関係ができる人とだけ仕事をした方が、仕事が楽しいですし。

良いお客さんが増えて、嫌なお客さんを減らすこともできるようになったので、仕事自体が今まで以上にやりがいを感じるようになったというのは大きいですね。