その経営者の方が書いたセールスレターはとてもよく出来ていました。基本に忠実に、スワイプファイル通りに仕上げられていて、「美しく」仕上がっていました。聞くところによると、もうかれこれ数年間セールスライティングの勉強をしているのだそう。そのため、書き方とか、構成とかは、申し分のない出来栄えでした。

でも、、、そのセールスレターには、とっても重要なことが抜けていたんですね。これが抜けていたために、どれだけ美しく書いても、そのセールスレターからは売上が上がらないんです…。抜け落ちていた「とっても重要なこと」あなたには分かりますか？それは、、、

「めっちゃ欲しい！」と思わなかった。

ということなんです。つまりどういうことかと言うと、そのセールスレターには、「人の感情を動かす」ための要素がまるっきり抜け落ちてしまっていたんです。商品を売るためには、お客さんに「めっちゃ欲しい！」と思わせることが一番必要なことですよね？でも、それがごっそり抜け落ちていて、スキルだけが際立っていました。

このプログラムは、ケネディが10年以上試行錯誤を繰り返しながら作りあげた、人の感情を動かし行動に駆り立てる「衝動買いさせるメッセージ」の戦略・戦術・武器の３つをひとつにまとめた”システム”です。その内容を見てみると、、、

モジュール１では、ケネディが参加費25万円のセミナーで公開した「マインドコントロール・コピー」の秘密を公開します。

行動に結びつくのはどんな感情なのか？どうすればその感情を揺さぶることができるのか？といったことを実際の事例を豊富に交えながら学んでいきます。

いわば「戦略」の部分であり、セールスメッセージを作り上げる上で最も重要な部分です。このモジュールは大きく分けて２つのセッションに分かれます。

”恥”の感情を使って普通のペンキとニスを売りまくった驚くべき大ヒット広告の秘密

見込客が自分でも気づいていない隠れた欲求を知って、より多くのターゲット層にアプローチする方法。これが、単なる高収入のマーケターと裕福なマーケターの違いを生み出します

取扱い注意!! 相手の心の傷をナイフでえぐりながら購入へと導くちょっと際どい５つのメソッド（あくまであなたの良心に基づいてお使いください）

なぜポジティブな感情よりネガティブな感情にアプローチした方が売上は桁違いになるのか？大ヒット広告のほとんどがネガティブ・アプローチを取っている本当の理由とポジティブ・アプローチをするべきタイミング

見込客の共感を一瞬で獲得する”個人的な告白”（誰でも使えるパワフルな方法にもかかわらず、ほとんどの人はこの方法に気づいていません）

相手を怒らせることが、なぜ最高のセールスアプローチになるのか？７つのうちで最もパワフルでありながら、最も危険な”怒り”の使い方（ただし、注意してください。使い方を誤るとあなたのビジネスは再起不能になるかもしれません） 

どんな人でも一度聞いたら断れなくなる”プッシュボタン・プロフィット”のメソッド。プラス、このメソッドで14年間新規客を集め続けているEメール・サンプル

多くの人がしている”勘違い”を利用して購入に誘うちょっとズルい方法

ほとんどの人が誤解している”神秘性のトリガー”が効果的な本当の理由（この人間心理を知れば、あなたはこのトリガーを使ってよりパワフルなメッセージをより多くのバリエーションで使うことができるでしょう）

当たり前のことなのになぜか価値を感じさせてしまう秘密のトリック（事実、過去に500回以上も繰り返し行われてきた詐欺の手法のひとつもこれです）

何十年にもわたって（そして、もちろん今でも）効果を発揮し続ける神秘性のトリガーを使った不滅のヘッドライン・テンプレートと５つの応用パターン（ヘッドラインに困ったらこの中から選んで使ってみてください）

人間が耐えられない恐怖と不安の７つのリスト。この中から探せば、あなたはきっと見込客の感情のスウィートスポットを見つけることができるでしょう

「そんなことあるわけがない」と分かっていても思わず注意を引かれてしまう万人に共通する永遠の欲求と、それを刺激する２つのマジックワード（事実、昔も今もベストセラーのタイトルにはこれが使われています）

このセッションでは、感情を突き動かすセールスコピーに必須の「５つの最重要要素」についてケネディが公開しています。パート１で公開した「衝動買いさせる7つの感情」に加え、さらにこれらの５つの要素を加えて、あるいは組み合わせることで、あなたのセールスメッセージはさらにパワフルに相手の心を揺さぶり、そして行動へと駆り立てられるようになるでしょう。

このセッションで学ぶのは例えば、、、

”隣の芝生”に憧れる人間心理を使って、他の選択肢を見込客の頭の中から排除する方法

警告！あなたの商品を見込客の生活を”改善するもの”として売ってはいけない理由

なぜ、辺ぴで、虫だらけで、危険な場所に移住する方法を教えるニュースレターが大ヒットしたのか？（これを知ればもはや売れないものはないと思うことでしょう）

緊急性を感じてもらうには締め切りを設定するのが一番ですよね？残念、それだけでは不十分です。真に緊急性を生み出す”４つのファクター”を使って、見込客が「チャンスは今この時にしかない」と思わずにはいられなくなる方法

ケネディが過去40年間にわたって使い続けてきた、読む人に”後悔の恐怖”を味わわせて購入に至らせる鉄板コピーのテンプレート

希少性と限定性の違いを知って、さらにパワフルな緊急性を生み出す方法

”矛盾のテクニック”を使って読み手の興奮を倍増させる方法 （ほとんどの人はこの方法を知りませんが、実は大ヒット広告の多くに使われています…）

見込客になじみのない商品やコンセプトを簡単に理解させる”チキンの味テクニック”

あなたは知らず知らずのうちに、こうやって顧客を失っていませんか？商品を売る者としてあなたが決して口にしてはいけない”この世で最も嫌われるメッセージ”たとえそれが真実だとしても… 

相手をたらし込む５つのキラー・フレーズ 

なぜこの”３つの動機”を伝えるだけで、見込客はあなたに信頼と親近感を感じてしまうのか？ 

見込客がセールスマンと同じくらい人が警戒しているもうひとつの意外な相手（これを知ることなくセールスをすることはもはや危険です）

見込客の信頼を確実に勝ち取るための”９つの関門”（あなたのセールスコピーがこれらの関門を突破した時、相手は自然と購入の決断を下すことになるでしょう）

モジュール１では、感情を揺さぶり行動に突き動かすセールスコピーを作るための「戦略」を練りました。モジュール２では、その戦略をもとに、具体的にどうやって相手を攻略していくか？そのためのセールスコピーの設計図を作っていきます。いわば、「戦術」を組み立てるのがこのモジュールです。

ここでは、ケネディも尊敬する世界トップクラスのフリーのセールスライター、ジョン・ カールトンを迎えて、エモーショナルライティングの秘密の方程式を解き明かしていきます。

「魚を与えればその人は1日食べられる。しかし、釣り方を教えれば一生食べられる」という言葉を聞いたことがある人は多いでしょう。このセッションの目的もまた同じです。実は、ほぼあらゆる分野において、それぞれの分野で成功するセールスコピーには共通する”秘密の暗号”が隠されています。逆に言えば、この秘密の暗号さえ手に入れてしまえば、自動的に売れるセールスコピーはできあがります。では 、どうやってその秘密の暗号を見つけることができるか？

「きっとあなたはUSP（Unique Selling Proposition）つまり「独自の売り」という言葉を聞いたことがあるでしょう。USPはセールスメッセージの中核となるセールスライティングのプロセスの中でも最も重要なパーツのひとつです。優れたUSPが出来上がれば、それだけで売るのはとても簡単になりますし、セールスメッセージを作るのがとても楽になります。ところが、多くのセールスライターやマーケターがこのUSPを作るのに苦労をしているようです。なぜか? 

このセッションでは、ダン・ケネディとジョン・カールトンがパワフルなセールスメッセージを作り上げるために活用している販売における心理学を公開します。つまり、見込客ではなく売る側の心理学です。

例えば、、、

人の感情を揺さぶるのに欠かせないのがストーリーです。言うまでもなく人はストーリーが大好きです。映画や小説など、人はお金を出してでもストーリーを聞きたがる生き物です。ビジネス書はヒットしてもせいぜい10万部程度ですが、小説がヒットすると何百万部と売れていきます。なので、もしあなたが優れたストーリー・テラーとなり、それをセールスに活用することができれば、驚くほどの売上をあげるのも夢ではありません。 

とはいえ、どんなストーリーが人の感情を動かすのか？そして、どうすればそのストーリーからセールスに結びつけられるのか？ストーリーが重要なのは分かっていても、多くの人はストーリーをうまくセールスコピーに活用することができずにいます。そこで、、、

このセッションでは、ダン・ケネディが人を魅了するストーリーの秘密を公開します。例えば、、、

このセッションでは、ジョン・カールトンが９分間でセールスメッセージを作る方法を公開します。「９分間で作れるわけがない」あなたはもしかしたらそう思われたかもしれません。しかし、どんなセールスメッセージでも突き詰めればとてもシンプルな構造から成り立っています。そして、「どんなセールスメッセージも、一人の見込客との間で交わされる９分間の会話でしかない」とカールトンは言います。

このセッションで紹介する方法には紙やペンは必要ありません。パソコンの前に座る必要さえありません。ただ、目の前にあなたの見込客を一人だけ想定し、その見込客と会話を進めていくだけでセールスメッセージに必要なすべてのパーツが洗い出されていきます。あとは、それをつなぎ合わせていけば、売れるセールスメッセージが出来上がります。

このセッションは実際にセミナーの参加者を巻き込みながらワークショップスタイルで進められています。なので、あなたもこのビデオを見ながら、９つのステップに沿ってひとつずつセールスコピーのパーツを作ってみてください。少なくとも１時間以内には、聴く人が抵抗できなくなるパワフルなセールスメッセージをひとつ作り上げることができることにあなたは驚くことでしょう。

見込客のどの感情を狙うか（戦略）が決まり、それをどのように伝えるか（戦術）が決まれば、あとは実際に書いていくだけです。しかし、戦が武器の質と量に大きく左右されるように、セールスライティングにおいても武器が成果に大きな影響を与えます。では、セールスライティングにおける武器とは何か？それがスワイプファイルです。 

このセッションでは、ダン・ケネディが自分のコピー銀行から厳選した大量のスワイプファイルを公開します。しかも、ただのスワイプファイルではありません。セールスコピーのパーツ毎のスワイプファイルです。セールスコピーはいくつかのパーツから成り立っています。ヘッドラインから始まり、オープニング、ブレット、オファーといったように大きな構成は決まっています。であれば、それぞれのパーツ毎に真似することのできるスワイプファイルがあればとても便利だと思いませんか？

それが、このモジュールで公開する「エモーショナル・スワイプファイル」です。このモジュールでは、、

などなど、これらのスワイプファイルから最適なものを選び、そしてあなたが作ったセールスメッセージの設計図に当てはめていってください。きっと、見込客の感情を揺さぶるセールスメッセージを短時間で、簡単に作ることができるでしょう。

以上が、『エモーショナル・ライティング・システム』の全容です。あなたはこのプログラムひとつで、見込客の感情を揺さぶり、行動に駆り立てるエモーショナル・ライティングのすべてをマスターし、魅力的なセールスコピーを作り上げることができるでしょう。このプログラムを”システム”と呼んでいるのはそういった理由です。

「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」という言葉はあなたも聞いたことがあると思います。でも感情というのは、とても複雑で、全てを把握することが出来ませんよね…。「人の感情に売れ」なんて、口で言うのはとても簡単ですが、実際にはとても難しいことなんです…。

でも、、、そもそも人の感情を全て把握する必要があるのでしょうか？

世界トップクラスのセールスライターや、トップクラスのセールスマンはみんな人の感情を全て理解しているのでしょうか？

いいえ、そんなことはありません。彼らは人が「衝動買い」する時の感情だけを知っているのです。そして、必ずその感情に訴えかけるメッセージを投げかけています。

人が「衝動買い」する時の感情は、たったの7つしかありません。この7つを知って、その感情に訴えかえることが出来れば、簡単に売上を2倍、3倍にすることが出来るでしょう。たとえあなたに、スキルや経験、実績が無かったとしても！

これは、例えるなら、サラサラの砂場の上に家を建てるようなもの。どれだけ美しい家を設計しても、地盤がないところに家が建たないように、どれだけスキルを磨いても、一番肝心な「お客さんに欲しいと思わせる」ことが出来ていなければ、そのスキルは全く意味のないものになります。

逆に言えば、今まで売上がなかなか上がらないと悩んでいた人なら、「お客さんに欲しいと思わせる」ための要素をビジネスに取り入れれば、一気に売上が上がるようになるということです。