脱チラシ！新規集客コストを3分の1以下に抑えて、
売上を30％アップした方法

私は自由が丘と目黒で学習塾を経営しています。対象は小学生で、中学受験を主に教えています。学習塾は4年前の2014年からやっています。それまでもずっと塾業界で働いていて。それはもう大学生のころからアルバイトで入って、ずっと続けているような形ですね。いつかは自分で開業しようと思っていて、2014年のタイミングで始めました。

生徒数ゼロからのスタート…
チラシを撒いたけれど、広告費が2,300万かかり…
経営的にうまく回っていませんでした…

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学習塾経営　菊池さま

生徒数が増えたのに合わせて今度は先生を雇う必要が出て…せっかく黒字になったのに、また赤字に転落してしまいました…

リストブランディングコースに参加される方は

お送りしているメールをご確認ください

チラシ以外のなにか手を打たないといけない…

メルマガやステップメールを使って塾の方針をうまく伝えることができれば、大手の塾に勝てるのでは…

チラシを撒かなくても問い合わせが増えて…売上は30%アップしました！

これまでのチラシの広告費を、新しい教育の投資に回していける状態になりました

生徒数は少しずつ増えてきたんですが…入ってきた生徒の授業料が広告費で次から次へと出て行く状態でした…

授業料が高額なので塾選びで失敗したくない…で大手に流れる生徒を引き込むには、信頼度を高める必要があると思った

そこで考えたのが「リストブランディングコース」の受講でした。大手の塾に流れがちな人たちに、最初からうちへ入ってきてもらう、そういう流れをつくりたかったんです。そのためには、お客さまたちと信頼関係をつくって、それで選んでもらうということが必要だと思って。そのために、”リストブランディング”というのがすごく生きるなと思いました。

新規集客をこれまでのチラシから、Facebook広告からランディングページに飛ばしてメルマガ登録してもらう、という流れに変更

保護者との面談が無駄な時間にならずに済むように…

うちの塾に通わせるために、わざわざ引っ越してくる、という人も…

メルマガを使うことで、これまでチラシでは届かなかった人たちにも、オンライン授業という形で入ってもらうことができるようになりました

Facebookとメルマガを使った新規集客は、費用対効果を見ながらできるので、広告費を有効に使えるように…

その辺りも「リストブランディングコース」で、「Facebook広告とメルマガを使った新規集客は、費用対効果というのも、ちゃんと計算しながらできるんだよ」と、さりげなく講師の西埜さんが教えてくれました。それもすごくいい勉強になりましたね。

チラシとの大きな違いは、すごく少ない金額で、期間も区切ってテストできますよね。チラシは、ざっくりとしたエリアの指定しかできないですし。

それでも生徒数は順調に増えていったのですが、今度はそれに合わせて先生の人手が足りなくなってきて。

それで、知り合い何人かに声をかけて「うちで働いてくれないか」というふうに手配していました。うちのようなできたばかりの小さな会社で、まさかそのようにポンポン入ってくれるとは思っていなかったので、念のため、4人に声をかけました。

※ こちらで紹介したものは、個人の実績になります。成果や成功を保証するものではありません。

チラシという面での広告費というのは少なくなりましたけど、リストブランディングのリストを取るための広告費というのは、逆に少し増えています。リストは基本的にはFacebook広告で取っています。

Facebook広告でウチの塾のホームページの、特別に作ったランディングページに飛んでもらって、そこで「うちはこういうことをやっています」というのを読んでもらって。そして「そういうのを情報配信していくので登録どうですか」という流れにして、メールアドレスを登録してもらっていますね。

「リストブランディングコース」で学んだ「ソフトセル」を既存客向けのニュースレターに活用して、客単価を自然にアップさせることができました

あと、「リストブランディングコース」を受講したおかげで、直接教わったことではないんですけれども、それが塾のニュースレター作成にすごく役立っています。習ったことがそのまま応用できました。

それまで月々のお知らせは配っていたんですけれど、B4の紙1枚で「今月のテストはいつからいつまであります」とか「来月の春期講習の日程ができました」とか、そういったことをお伝えしていただけでした。そこに追加受講などの「こういう講座がありますがどうですか？」などを混ぜていこうと思いました。 

情報発信することで、考え方が合わない人が初めから来なくなりました

その後、最初の半年間くらいは、生徒が1人、2人と増えていって、ようやく5人に増えたね、という感じだったんですけれど。半年ちょっと過ぎたあたりで、一気に生徒が十数人に増えました。

順調といえば順調で「何とか家賃くらいは出るようになったかな」というような感じになりました。その次の年くらいからは口コミや友人紹介で、だんだん生徒が入ってきてくれるようにはなってきました。だから最初の年に比べると広告費は減ってはいきました。

「リストブランディングコース」を受講した後の他の変化としては、新規で来てくれる方たちは、よくうちの塾を知ってくれている状態で問い合わせをくれるので、言い方は悪いですけれども変な人が来なくなった、というのは大きいですね。

うちの塾の考え方に合わないのに、間違って来てしまったという人ですね。元々「誰でも来てください」ではなくて、問い合わせが来たら最初に面談をします。

やはりチラシを撒かなくなったので、そういう人たちがそもそもうちに気付かなくなったんですね。僕たちのメルマガやステップメールをよく読み込んで、その段階で「違うな」と思う人は登録をはずしますよね。だから、読んだうえで問い合わせしてくるということは、もう分かっているということなので、そういった方たちが来てくれるようになりました。ですので、無駄な1時間を過ごすこととか、1時間のスケジュールをきっておいたのに「空振りに終わったらどうしよう」と心配することがなくなりましたね。

実は、メルマガに登録してくれている人の中には、北海道に住んでいる方もいらっしゃって。うちはオンライン授業もやっているので、その方は、そちらを受講してくれています。

メルマガをはじめて、塾に通う生徒さんも増えているし、そういう塾に通えないような、遠隔地に住んでいる方たちも増やせた。今までになかったお客さんも増やせた。ということです。

もし、「リストブランディングコース」を受講していなかったら、赤字がどんどん膨らんで倒産していたかもしれません…

嫌なお客さんが来なくなって、社員もストレスなく働けるようになりました

社員はみんな、単純に仕事が増えて大変そうですね。お客さんが増えているので（笑）でも皆、うれしい悲鳴をあげていますよ。変なお客さんが来なくなったから、余計なストレスはなくなったというのは大きいかもしれないですね。

あとはメルマガを現在通塾している生徒の保護者にも送っていますし、ニュースレターにメルマガで使った記事をお送りしたりして、僕たちの考え方というのを既存客にも新規客にも一括でお伝えできるようになったんです。

「リストブランディングコース」は、単価が高いため無難な大手が選ばれがちな業種にオススメ

僕たちの業界もそうなんですが、結構、単価が高いんですよね。最初の方にお話しましたが、単価が高い分だけ皆さん慎重になってしまいます。それでよく分からないものはあまり購入できない、どうしても一般的なものや大手のものを選んでしまう。という傾向にある業種にはお薦めしやすいですね。

それで、きちんと先に無料で情報発信して、良いということを分かってもらえれば、高いと思っても購入してもらえる、というのは間違いなく言えると思います。

だから、新規の生徒さんを増やさないといけない。でも、中学受験というと大手の塾がとても強くて。だいたい、皆さん、最初はそこに行くというような流れがどうしてもできてしまっているんです。なので、私たちの所に来てもらおうとすると、チラシなどを新聞折り込みで撒いて、知ってもらって、というふうにするしかなくて。でも、最初はチラシの作り方自体もよく分かっていなくて。だから、とにかく結構お金をかけてチラシをまいて、「何人か生徒が入ってきたら、そこから口コミで増えるかな」くらいに思っていたんです。

というのも、塾というのはやはり授業料がすごく高いです。特に高校受験に比べて、私たちがやっている中学受験というのは授業の量も多いし、その分単価が高いんです。そうなると、やはり保護者の心理としては「はずせない」「失敗できない」というのが出てくると思うんですよね。

それだけ高いお金を払うので、失敗できないです。だからどうしても無難な大手に流れがちだと思うんです。

元々、ブログを書いて「僕たちはこういうことをやっています」というのを伝えていました。同じ中学受験の塾でもいろいろなタイプの塾がありまして、僕たちがやっていることはすごく特殊なんですね。子どもたちにちゃんと目標を立てさせて、その目標を達成するための行動計画を立てさせて、さらに進捗状況も管理してフィードバックして、というのをやっています。そういうのをPDCAと言って、大人のビジネスの世界であれば当たり前にありますよね。それをきちんと子どもに教えている所はほとんどありません。

「リストブランディングコース」の受講後の変化としては、単純にチラシを撒かなくても、どんどん問い合わせがくるようになりました。もう半年以上、チラシは撒いていないですね。あとは問い合わせの数自体も今までより圧倒的に増えています。売上は「リストブランディングコース」を受講する前と比べてみると、2、30%くらい増えていますね。

まだ大きく黒字というほどではないですけれども、トントンくらいにはなったのかなという感じです。今のペースで増えていけば、今度は十分に資金が残せるなとは思っています。そしたらまた新しい、良い教育ができるなとワクワクしているところです。

例えば、VRや3Dプリンターとか、テクノロジー機器というのがいろいろありますよね。今、子どもにそういうものを使わせて、STEM教育という「理系に興味を持たせて、テクノロジーを生み出せる子どもにしていこう」という教育を、国全体で目指すようになっています。

僕たちもそこに一役買うことができるかなと思っています。

最近は、僕たちのメルマガなどの作り込みというのもかなり進んでいるので、保護者の方たちの熱というか、読者さんたちのテンションがすごく上がっているみたいです。

この間、うちの塾に通わせるために「この近くに引っ越します」という人たちが出てきまして。元々「引っ越そうかな」という考えがあったようなんですが「じゃあどこに引っ越すか」というときに、うちの塾の近くに、と考えてくれているみたいなんです。

もし1年前に「リストブランディングコース」を受けていなかったら、一言で言うと会社が消滅していたと思います。赤字がどんどん膨らんで、借り入れはしようと思えばできるでしょうけど。やはり取り戻すのにすごく時間がかかるので、ダメージをくらっていたと思います。本当に倒産していた可能性というのもなくはないですね。

開業した時に、それまで働いていた所から生徒を引き抜くというようなことが、この業界では結構あるんですね。でも、うちはそういうことはあまりやらなかったので、本当に開校した時の生徒数は1人だけですね。2月にスタートして、3、4月の春期講習で「ようやく2人に増えたね」という感じでした。

チラシは枚数にもよりますが、1回あたり20万円くらいはかかっていたと思いますね。一番最初の年は、やはり本当にウチの塾を知ってもらわないといけないというので焦っていたのもあって。家賃も高かったので。自由が丘は家賃が高いんですよ。「このままだとじり貧だから、じゃあもう広告費でお金使うしかないか」と思って、最初の年に7回くらいチラシを撒きました。たぶん、最初の年は広告費で200〜300万円くらい使ったのではないかなと思います。

そんな感じで、結構お金をかけてやっていたので、やはりどうしても広告費がすごく高くかかってしまってあまり経営的にうまく回っていないな、というような状態で。それが、大きな悩みでした。

でも、うちは中学受験対策の学習塾なので、塾に入るのも、中学受験を意識する小学校4、5年生くらいからなんです。で、ほとんどの子は小学校6年生が終わった後で卒業していって。1割、2割くらいの子が個別指導などで残ってくれて、というような感じで。だから、毎年生徒が入れ替わるビジネスなので、常に新規集客が必要だったんです。

だから、生徒を獲得するためにチラシを撒くと、1人あたり10万円、20万円かけて、1人入ってきてくれるかなというような感じで。だから入ってきた生徒の分の授業料が、広告費として次から次へ出ていく、という状態でした。

でも、最初は利益を残すよりは投資だと思って。結局、友人紹介というのは何人生徒がいるのかによって増えるので、元々の生徒をある程度獲得しないと広告費は抑えようがないかなと思っていました。

「誰か入ってくれればいいね」くらいの気持ちだったんですが、そうしたら全員が「入ります」と言ってくれたので「さぁどうしよう」となりまして。その中で誰か1人とか2人を選ぶよりも「こんないい人たちが入ってきてくれるチャンスはここしかない」と思ったので「もう全員雇おう」と決めました。

先生は、それまでは役員も含めて、正社員のポジションにいるのは4人だけでした。4人から8人になったので、単純に２倍になりました。実際にはバイトスタッフなどもいるので、人件費は単純に２倍ではないですが、１.５倍くらいにはなったのではないかなと思います。

せっかく黒字になったのに一気に赤字に転落しました。しかも結構な赤字になりまして。「このままでは会社が持たないな」と。順調といえば順調でしたが、それまでのような緩やかな増え方では追いつかないと思って。「何か手を打たなきゃいけないな」と思って探していたというところですね。

そういう流れを変えるためには、やはり信頼度というのを高めていく必要があると思いました。僕たちが思っていることと、「リストブランディングコース」が「こういうことができますよ」と言っていることが合致したな、と思って申し込みをしました。

最近、ようやく私立の中学校、高校だと教えるようになってきたようです。でも、小学生相手にそれをきちんとやっている所はほぼないですが、僕たちはそれをやっています。だから、やっている所がどこにもないから「それがすごく大事なんだ」ということを知らない保護者の方がほとんどなんです。「子どもにはできない」と思っているのか「必要ない」と思っているのかは分からないですけれども、誰もその価値に気付いてくれていないので。

でも、ウチの塾の良さを分かってもらうのは、僕たちの側の努力だと思いますので、分かってもらうためには僕たちが何をしないといけないのかと言うと、情報発信だと思ったんです。情報をメルマガやステップメールなどで凝縮してお送りすれば、保護者の方にもっとうまく伝えられるのではないかなと思いました。それで保護者の方がうちを選んでくれるようになれば、大手の塾に勝てるようになるのではないかなと。

でも、いい情報発信の仕方というのが分かっていなかったので、それを勉強する場所というのをずっと探していました。そこで「リストブランディングコース」に出会って「これだな」と思いました。

でも、そういった機器は価格が高いので、そのために、投資するための資金が必要です。なので、広告費に無駄なお金を使うのではなくて、そういうところにお金を回せるようになるとしたらすごくうれしいなと思っています。

実際、チラシにかけているお金は、この1年間とそれ以前を比べてみると半分くらいになりました。一番最初、開校初年度はすごくお金を使いましたので、そこから比べるともう3分の1くらいになっていますね。

2017年はチラシは2回撒きました。1回は新校舎を出す、というタイミングでしたので、机などの備品を買うのと同じで「開業準備資金かな」という感覚で出しています。だから、通常のチラシは1回だけですね。でもそれもたいした枚数は撒いていないです。

やはり良い授業であれば保護者の方たちも「取りたい」と思っていると思うんですよね。もちろん、あまり追加受講をおすすめしても「お金がいっぱいかかるので嫌だ」というふうに思う人もいるでしょう。でも、それは本当に必要なもの、良いもので、払うコストに見合ったものであれば保護者の方も「買いたい、払いたい」と思うのではないかなと。それを伝えていくのは、やはり僕たちの仕事だと思うので、ニュースレターをもっとパワーアップさせようと決めました。

読んでいて参考になる記事というのをいっぱい入れて「それを元に考えると僕たちのやっている講座はお役に立つんですよ」というのを、しっかりお伝えして。だからといって変に売り込みすぎはせず、「それがいいなと思う方は受講どうですか？」という形で。「リストブランディングコース」で習った言葉で言うと「ソフトセル」という形でレターを発行するようにしました。

そしたらやはり「この講座取りたいです」と言ってくれる人たちが増えまして。そういう面で既存客の客単価というのを自然な形でアップさせるというふうに成功しましたね。

僕は1時間くらいするので長いんですけれど。その1時間の面談を経て、僕たちの側でも「この保護者さんとずっとお付き合いしていきたいな」と思い、保護者の側もうちの塾の考え方などを分かっていただいて、「ここに預けたいな」と思ってくれたら、初めて「じゃあ体験授業を受けてください」と言ってお子さんを見る。そういった流れになります。

その面談で、本当にもう話が通じないせいで無駄な1時間を過ごした、ということもいっぱいありますし。逆にお互いに「ないな」と思ったので、面談が5分で終わったことも何度もあります。だから、いわゆる”モンスターペアレント"というような人たちは、最初にお断りしていたんですけれども、そもそも最初に、合わない人たちが来るということ自体がなくなりましたね。

この業界だと「子どもの進学に合わせて進学先の私立中学校の側に引っ越す」という話はまだ聞く話なんですよ。でも「塾のために、この側に引っ越します」というのは初めて聞きましてびっくりしました。「そこまで僕たちのファンになってくれるんだ」というのはすごくうれしいですし、自信になりますよね。

だから僕たちの中で、塾のあり方そのものが変わってきていると思います。僕たちの校舎に足を運んでもらわなくても、その子を育てることができるようになるんだな、というのが新たに起こっていますね。

それは今までのチラシによる集客ではあり得ないですよね。だって北海道までチラシまいていたらいくらかかるんだ、という話なので。メルマガだからできたことですね。

それまでは、Facebook広告などで出すときに、一応エリアを指定して東京近辺の人だけに出していましたが、遠方の人も登録してくれてたみたいで。なので今は広告を日本全国に広げています。そしたら、メルマガ登録の1件あたりのコストというのは下がったんですが、実際に通塾してくれる方と、オンライン講座だけの方だと、リターンも当然違うので。広告費の投資対効果というのはどうなのかというのはこれからきちんとチェックしていこうという段階です。

また、少なくとも撒くのに1発で10万円、20万円はかかります。数を増やせば1枚あたりの単価は下がりますが、そうするとチラシの反響がなかったときのダメージが大きいです。新聞折り込みチラシはテストがすごくしづらいんです。

でもウェブ広告であれば、5000円や1万円とかでやってみて、それでクリック単価が高ければ「これはダメか」とすぐ止められますし、良かったら継続できますからね。そういった点で広告費を有効に使える、と感じています。そのやり方を習えたというのも良かったと思います。

1人1人に合わせた個別のケアというのも当然必要なんですが、まずは全員に一括で伝えられるので、皆さんが理解してくれるようになりました。その点では仕事がすごくやりやすくなったというのはありますね。